Однажды я пригласила одного своего знакомого на обед. Я хотела побеседовать с Сэмом, главой торговой ассоциации, относительно перспектив моего консалтингового бизнеса и заодно обсудить возможность оказания услуг его организации. Я рассказала ему, в чем причина моего приглашения, и в шутливой форме поинтересовалась, сможет ли он выделить мне час своего драгоценного времени в обмен на обед в хорошем ресторане. Таким образом, я как бы спрашивала: "Сэм, я знаю, что в этой встрече для тебя лично нет никакой реальной выгоды, кроме вкусного обеда и сомнительного удовольствия от моей компании". (Другими словами, я открывала ВЧМВ.) Чтобы сделать нашу встречу более удобной для него, я сказала: "Сэм, выбери сам время и подходящий ресторан в удобном для тебя месте".

Наконец настал день нашего обеда-консультации, и я потратила целый час, чтобы добраться до выбранного Сэмом ресторана. Войдя в зал, я была крайне удивлена, увидев группу людей, сидевших за самым большим столом в ресторане, с улыбающимся Сэмом во главе. Очевидно, для той консультации, на которую я рассчитывала, ситуация складывалась явно неблагоприятно. К несчастью, Сэм уже заметил мое клетчатое пальто. Я попала в ловушку.

И только когда после обеда пришло время пить кофе, я поняла, зачем Сэм собрал столь многочисленную "группу поддержки". Он хотел, чтобы каждый поделился с ним своими знаниями и опытом, которые могут пригодиться его организации. Хитрый лис не открыл мне свои собственные истинные интересы.

Если бы Сэм был честным игроком, он сказал бы мне по телефону: "Лэйл, я собираю группу лекторов и консультантов, которые могут оказаться полезными моей организации, на обед в складчину. Я, конечно, постараюсь ответить на все твои вопросы, но имей в виду, что нас будет примерно человек десять. Хочешь присоединиться к нам, или стоит выбрать другой день, чтобы мы могли поговорить с глазу на глаз?"

Я бы с радостью выступила ради общественного блага перед знакомыми Сэма, если бы он заранее открыл свои карты. Вместо этого из-за его хитрой уловки мы оба оказались в проигрыше. Я зря потеряла полдня своего времени, а он из-за своей хитрости уже не мог рассчитывать на мое бесплатное выступление перед членами его организации.

Не отказывайте им в удовольствии оказать вам услугу

Успешные люди также всегда раскрывают свои карты, когда просят кого-нибудь об одолжении. Многие люди смущаются сказать, насколько важной может оказаться для них данная услуга или одолжение. Поэтому они преподносят свое дело в качестве обычной просьбы, даже если оно таковым не является.

Один мой знакомый по имени Стефан как-то поинтересовался у меня, не могла ли я порекомендовать ему какой-нибудь оркестр или просто группу музыкантов, который бы их организация могла нанять для празднования своего юбилея. Я ответила ему: "Жаль, но я никого не знаю". Но Стефан этим не удовлетворился: "Лейл, ты же вроде когда-то занималась организацией круизов на теплоходах, где наверняка играла живая музыка, - значит, вы приглашали музыкантов?"

Я ответила: "Да, но я уже давно не поддерживаю с ними никаких контактов". Я решила, что на этом обсуждение закончится. Но Стефан продолжал терзать меня дальше, и я уже начинала ощущать некое замешательство и легкое раздражение. Наконец я спросила: "Стефан, кто отвечает у вас за организацию музыкального сопровождения?"

Он робко ответил: "Я".

"Господи, Стефан, почему ты сразу не сказал, что ты в ответе за это? В таком случае, дай мне немного времени, чтобы я могла подумать, смогу ли я найди для тебя что-нибудь подходящее". Я была рада сделать подобное одолжение своему приятелю. Но Стефан, не говоря мне, насколько это было для него важно, рисковал остаться без помощи. Кроме того, он немного потерял уважение в моих глазах, пытаясь скрыть свою заинтересованность.

Когда вы просите кого-нибудь об одолжении, дайте ему знать, насколько это для вас важно.