|
Одно научное исследование, названное "Когда мы верим, что нравимся или не нравимся другим: поведение, которое делает наши предположения реальностью", подтвердило этот феномен. Ученые попросили добровольных участников эксперимента общаться с ни о чем не подозревающими испытуемыми так, будто они им искренне нравились. Последовавший за этим опрос показал, что по окончании эксперимента добровольцы и в самом деле начинали испытывать симпатию к своим собеседникам. Испытуемые тоже были опрошены и выразили свою симпатию и расположение к тем участникам эксперимента, которые притворялись, что симпатизируют им. Отсюда следует вывод: любовь порождает любовь, симпатия порождает симпатию, восхищение порождает восхищение. Используйте прием "Здравствуй, старый друг" и вы вскоре обретете много "старых друзей", которые будут искренне восхищаться вами.
Теперь у вас есть все необходимое, чтобы при встрече с любым незнакомым человеком выглядеть привлекательным и дружелюбным. Но на этом работа не заканчивается. Кроме того, чтобы просто понравиться, вы должны выглядеть заслуживающим доверия, умным и уверенным в себе человеком. Каждый из следующих трех приемов предназначен для достижения одной из этих целей.
Глава 7. Ограничьте проявления беспокойства.
Как внушить доверие У меня есть подруга по имени Елена, весьма уважаемый профессиональный агент по кадрам, которая занимается поиском и подбором персонала для различных компаний. Елене всегда удается подыскивать прекрасных сотрудников для своих клиентов. Однажды я спросила Елену, в чем секрет ее успеха. "Вероятно, в том, что я почти всегда могу определить, когда потенциальный кандидат на свободную должность лжет", - ответила она. "Как ты это делаешь?" - спросила я. "Например, как раз на прошлой неделе я проводила собеседование с молодой женщиной, которая претендовала на должность директора по маркетингу в одной небольшой компании. Во время интервью она сидела, положив левую ногу на правую. Ее руки спокойно лежали на коленях, и она смотрела мне прямо в глаза. Я спросила ее о зарплате на предыдущем месте работы. Не опуская глаз, она ответила. Я спросила, нравится ли ей ее работа. По прежнему глядя на меня, она ответила: "Да". Затем я поинтересовалась, почему она покинула предыдущее место работы. В этот момент ее взгляд на мгновение метнулся в сторону. Далее, отвечая на мой вопрос, она сменила позу и положила правую ногу на левую. В какой-то момент ее руки непроизвольно потянулись к лицу. Это все, что мне было нужно. Она ответила мне, что возможности для профессионального роста на предыдущем месте работы были ограничены. Но ее тело говорило, что она была не вполне откровенна". Елена понимала, что такое проявление беспокойства само по себе еще ничего не доказывало. Тем не менее, этого было достаточно, чтобы вернуться к этому вопросу позднее. Елена продолжала свой рассказ: "Итак, я решила проверить ее еще раз. Я сменила тему разговора и перешла к более нейтральным вопросам. Я спросила ее о целях в жизни и о планах на будущее. Женщина перестала проявлять признаки беспокойства. Сложив руки на коленях, она рассказала мне, что .давно хотела сменить место работы, чтобы набраться опыта, занимаясь различными проектами. Затем я вернулась к предыдущей теме. Я снова спросила, было ли отсутствие возможностей профессионального роста единственной причиной, которая заставила ее покинуть предыдущее место работы. Ответив утвердительно, женщина снова сменила позу и прервала визуальный контакт. Рассказывая о своей предыдущей работе, она потирала руки". Елена продолжала прощупывать почву до тех пор, пока не открыла истину. Претендентка была уволена с предыдущего места работы из-за серьезной ссоры с директором по маркетингу, заместителем которого она была. Специалисты по управлению персоналом, проводящие собеседования с кандидатами при приеме на работу, и офицеры полиции, допрашивающие подозреваемых, имеют специальную подготовку, чтобы выявлять ложную информацию. |
