Разбивая воздействие на этапы, вы получаете возможность добиться самых разных целей или вызвать у других людей желаемое для вас отношение. Например, вы можете заставить человека бояться вас. Панически бояться.

На первом этапе вы сообщаете собеседнику, что на днях беседовали с одним патологоанатомом. Так вот, он рассказал вам, что ранение, нанесенное заточкой, острым таким, длинным шилом, куда страшнее, чем удар широким ножом. Удар заточкой в живот вызывает внутреннее кровотечение, а осознание повреждения ввергает человека в ужас. К тому же ему грозит перитонит. Ничего личного. Вы делитесь с собеседником информацией.

Затем вы переходите ко второму этапу. Недавно вы купили отвертку с победитовым резцом. Пришлось повозиться, чтобы заточить ее. Но получилась такая штучка... Вы проткнули этой заточкой двухмиллиметровыи стальной щит. Удачная «отвертка»...

Третий этап. Поинтересуйтесь у знакомого, нет ли у него знакомого адвоката? «Мне тут недавно нагрубили. Вогнал заточку в живот мерзавцу. Да еще провернул ее. Если меня найдут, возможны проблемы».

В следующий раз, держа руку в кармане, задаете вопрос, правильно ли вы поняли то или иное высказывание собеседника.

Еще один пример. Вы хотели бы убедить руководителя в том, что заслуживаете продвижения вверх по служебной лестнице. Какие этапы здесь можно выделить?

Первый этап. Поговорите с руководителем об окружающих. Перечислите упущения в работе вашего соперника, возможного кандидата на повышение. Обязательно упомяните, что коллега — прекрасный, просто замечательный человек. Ну не умеет он работать, что же тут поделаешь? (А если умеет, то очень талантливо это умение скрывает.)

Второй этап. Расскажите начальнику о своем знакомом, который получил повышение, но не справился с новыми обязанностями. Нормальный вроде бы парень, производил хорошее впечатление. Ну, его и продвинули, а он завалил работу. Потому что ленив и не слишком умен.

На третьем этапе необходимо убедить руководителя, что в наше время грамотный сотрудник — большая редкость. Опишите случаи из жизни, когда правильный человек на нужном месте буквально спасал положение и все разрешалось ко всеобщему удовольствию. Главное — это лояльность подчиненных, чтобы добиться преданности сотрудников, следует продвигать знающих, умных людей. И наконец, заключительный этап — самопрезентация.

Приведенные примеры позволяют понять механизм поэтапного воздействия. Ведущая к цели дорога подразделяется на этапы, на каждом из которых достигается определенный промежуточный результат. В начале пути конечная цель кажется почти не достижимой. Но каждая промежуточная задача ничего сложного собой не представляет и вполне выполнима.

Ваши действия кажутся немного хаотичными, ведь установить взаимосвязь промежуточных задач не так-то просто. Позитивный результат вы получаете лишь на последнем этапе, пройдя все ведущие к нему ступени.

Как разработать алгоритм движения к цели? Придется проявить творческий подход. Вы должны сесть и продумать алгоритм воздействия, просчитать количество этапов и рассмотреть их последовательность. Возможно, имеет смысл записать все промежуточные результаты для 4-5 этапов. Оптимальное их количество — от четырех до шести. Предположим, ваша цель состоит в том, чтобы добиться беспрекословного, абсолютного подчинения человека. Почему кто-то должен подчиняться вам, на каком основании? Определите уязвимые места в психике человека, объекта вашего внимания. Чего он боится, на что он надеется? И увяжите все на себя. Понимаете? Все на себя. Аналогично прямому программированию, но поэтапно. Вы подчините себе собеседника только после того, как пройдете по всем «ступенькам». И не раньше.

Помните, главное — конечная цель, а этапы... На каждом из них вы решаете промежуточные задачи. Только конечная цель определяет, к чему вы стремились, чего вы хотели добиться.