|
И это напоминает ситуацию, когда вы сидите уже в яме, но продолжаете копать, т. е. продолжаете убеждать друг друга в правомерности своих требований. Перестаньте копать! Переходите на другой метод. Начните выяснять взаимные интересы и то общее, что есть в них. Поведение в яме – это не вальс. Это топтание на танцплощадке, где партнеры просто лягают друг друга.
На самом деле, переговоры – это так просто, если вы стремитесь стать близкими, когда вы заботитесь не об отстаивании своих интересов, а отрабатываете фигуры совместного танца и управляете своим поведением. Тогда сделка становится пророчеством, которое исполняется само по себе. Как ты думаешь, что нужно начать делать, чтобы стать чемпионом влияния? Учиться трюкам и особым секретам воздействия? А вот и неправда ваша. Начинать нужно с себя.
Главные задачи переговорного процесса
Переговоры включают множество задач. Часть из них осознается, а другая часть, и притом значительная, не осознается. Но от этого они не перестают существовать и влиять на исход переговоров. 1. Настрой на успех. Известно, что выигрывает сильнейший. Тогда как накачать свою силу? И в чем она? 2. Искусство быть убедительным. Люди любят вкусное и отказываются от горького. Как соблазнить партнера своим предложением? Как сделать его вкусным для него? 3. Искусство прессинга. Как ослаблять сопротивление партнера. Сильней сомнений зверя нет. Как ослабить сомнения, страхи или недоверие? 4. Искусство управлять атмосферой переговоров и отношениями. Партнеры не ангелы, а вполне нормальные акулы. Как их приручить? И как им не попасться на зубок, чтобы не быть съеденным? 5. Выбор стратегии поведения. Какую выбрать стратегию своего доведения, если разгорелся острый конфликт? Бороться или танцевать?
Виды переговоров
• Переговоры по распределению общего ресурса, например, прибыли. • Переговоры по возврату долгов. • Переговоры по выбору лучшей альтернативы. • Переговоры по претензиям и жалобам. • Переговоры по принятию своего проекта. • Переговоры по поводу изменения принятых условий или договоренностей. • Переговоры по одолжению или просьбе. • Переговоры по цене покупки или продажи.
1. Выбор стратегии поведения
Какую выбрать стратегию своего поведения? Танцевать или бороться? В животном мире особи не ведут переговоры. Они просто перегрызают друг другу глотки. Борьба или бегство – других вариантов нет. А в борьбе выигрывает сильнейший. Звери не способны к сотрудничеству. Там только один вариант: «Выигрыш – проигрыш». А люди? Люди – часть Природы и рождаются с теми же инстинктами. Как вы думаете, насколько часто люди разбираются друг с другом со своими конфликтами, следуя этой же тактике? Если все конфликты всех людей принять за 100%, то сколько процентов вы бы отдали этой тактике, учитывая, что люди – не звери? 10, 20, 50%? Статистика показала – 87%. И после этого можно говорить, что люди – не звёри? Оказывается, мы слишком хорошо думаем о самих себе. В стратегии «выигрыш – проигрыш имеется зафиксированный куш, и обе стороны торгуются: кто же получит наибольшую долю. Это становится игрой соперничающих сил. И это проявляется в 87% из ста. А как распределяются остальные 13%? Та же статистика утверждает, что по 4% приходится на тактики бегства (когда уступают) и ухода от конфликта. Оставшиеся 5% всех конфликтных ситуаций приходятся на две тактики, 5 которые свойственны только для людей. Это тактики сотрудничества и компромисса. Всего в пяти случаях из ста люди способны отойти от животных инстинктов бороться за свое и перейти на уровень гомосапиенс, т. е. человека разумного. Пять из ста или один из двадцати. |
