Итак, первое правило переговоров: определись со своей целью.

Позиции и предложения. Что я могу предложить партнеру по переговорам? Есть ли у меня заманчивое предложение для своего партнера? Если да, то способен ли он отказаться от него? И почему? А если у меня нет такого предложения, то почему я рассчитываю, что он согласится на мои требования или предложения? Может, у меня есть способы надавить на него? И они действительно способны заставить его подчиниться? Может, стоит использовать, как дипломаты, пакет предложений? И подавать их постепенно частями? Тогда какие это предложения, и в какой последовательности я буду подавать их? Заранее подготовить пакет предложений и продумать какими шагами их лучше всего подавать? При каких условиях переходить к следующему предложению из общего пакета?

2. Подготовка к переговорам

Едешь на переговоры? И с кем? Готов? Что беспокоит? Как ты думаешь, чего они хотят?

А свои цели тебе ясны? С чем бы ты хотел выйти с этих переговоров, но при этом очень довольным? Что бы тебя устроило в полной мере? А что в частичной? А чего бы не устроило вообще? Ты даешь себе в этом отчет?

В чем состоит задача переговоров в целом, ты определился? Какие вопросы ты хочешь обсуждать?

• Ты едешь договариваться о возможном получении заказа?

• Или тебе предстоит решать спорные вопросы? Где-то не сошлись ваши интересы?

• А может, едешь договариваться о снижении цены на покупку? Или на повышении цены на продажу?

• Может, предстоит не очень приятный разговор о возврате долгов?

Ну ты сам лучше знаешь, что тебе предстоит, поэтому и определи четко и ясно свою цель. Ясность мысли делает ясными и действия. Выигрыш налицо.

Ты представляешь тех людей, с которыми встречаешься? Чего неожиданного можно ждать от них? С каким зверем предстоит общаться? Кто он или они? Львы, тигры, собаки-ищейки, орлы, быки, антилопы или кролики?

Скажи мне, в чем предмет этих переговоров? Что конкретно будете обсуждать?

Ты знаешь, лучше сразу подумай, есть ли что-то общее в ваших интересах?

Обозначь эту зону и веди его туда.

Ведь обычно каждый идет на перегов