После того, как вы вызвали доверие, желательно расположить к себе. Этой цели служит профессиональный комплимент. Если это прямой поиск, то помимо того, что мы говорим, кто нам его порекомендовал, мы сразу говорим, при каких профессиональных обстоятельствах тот с ним познакомился. Например, они вместе строили объект «Х» и, по словам рекомендателя, более профессионального инженера систем вентиляции он до этого не встречал. Делаем паузу, слушаем реакцию, улыбаемся в трубку и можно добавить: «Это правда, Иван Иванович?». Что остается Ивану Ивановичу? Только улыбнуться и признаться, что так оно и есть. И – контакт состоялся. И после уверенным тоном назвать свою должность, компанию и цель звонка. Просите о встрече в кафе за чашкой чая. Хорошо, если добавите два слова о себе. Профессионал всегда уважает другого профессионала и, скорее всего, охотно пойдет на встречу. Если он слышит деловой голос после того, как вы удовлетворили его чувство собственной значительности, встреча у вас в кармане. Ведь, как мы уже сказали, это чувство до конца мало у кого удовлетворено и, делая профессиональный комплимент, вы никогда не промахнетесь. Вот и весь «секрет» успешного приглашения на первую встречу при хедхантинге. Того, что в данной технологии считается одним из самых сложных элементов.

Если мы работаем с кандидатами со свободного рынка, то после того, как мы представились и напомнили, где он оставил о себе информацию, надо тоже обозначить цель звонка: а именно, что вас как рекрутера привлекло в его профессиональном опыте в резюме. Что вы работаете на клиента и у вас есть вакансия, где требуется (опыт продаж программного обеспечения от…, опыт работы главбухом на производственном предприятии от…, работа программистом именно с такими языками и прочее).

2. Выявление потребности

Какой самый распространенный вопрос на этом этапе задают рекрутеры кандидату, чье резюме нашли? «Нуждаетесь ли вы сейчас в работе?». Это грубая ошибка. При таком вопросе теряется больше половины кандидатов, которых отлично можно мотивировать на вашу вакансию. Какое ваше дело, нуждается он сейчас в работе вообще? Ваша задача добиться, чтобы он рассмотрел одну-единственную работу – вашу. Вот и говорите о его потребностях в идеальной работе.

После того, как вы установили контакт, скажите, что вы по поводу работы с ним хотите переговорить. А дальше очень хороши все вариации на тему следующего вопроса: «Уважаемый Иван, опишите, пожалуйста, ваши карьерные планы (идеальную работу и тому подобное)». То есть надо говорить о его интересах вообще. И по ходу его рассказа сопоставляйте его потребности и мотивы с тем предложением, которое есть у вас. Он говорит, а вы думайте, что именно в вашей вакансии будет способствовать реализации его планов. Сложно? Нет. Но потрудиться для наработки этого навыка вам немножко придется.

3. Презентация

Вы выслушали его потребности. У вас есть вакансия. Вот и презентуйте ее с учетом его интересов. Например, вакансия массового проекта. Если это кандидат, которого вы хотите мотивировать на вакансию в cаll-center с посменной работой, а он еще учится, но мечтает быть дизайнером, то отличным вариантом будет совмещение работы и учебы. Но его к этому надо подвести:

– Ирина, а каких высот вы хотите добиться в дизайне?

– Я хочу иметь свою студию.

– Супер! Очень легко разговаривать с амбициозными людьми (хороший профессиональный комплимент неопытному еще совсем студенту).