Каждый человек сталкивался в своей жизни с продажей самого себя, своего товара или своей услуги. Это неизбежный процесс. Но почему-то одни люди делают продажу на «5+», другие – только на твердую «троечку», а у третьих вообще ничего не продается.

Дело в том, что больше всего денег зарабатывают те продавцы, продажи которых состоят из сплошных эмоций. Вы можете вообще ничего не говорить клиентам о технических характеристиках, но, воздействуя на них эмоционально, за короткое время распродадите весь товар.

Абсолютно обратный эффект получится в том случае, если в продажах эмоции составят 0 %. Это такой сплошной контент, который кроме скуки у людей ничего не вызывает. Сразу вспоминается один институтский преподаватель, на лекциях которого всегда хотелось спать. У студентов даже существовал график, кто будет писать лекцию, чтобы остальные могли спокойно выспаться.

Теперь, самостоятельно выступая на различные аудитории, мы делаем все возможное, чтобы людям было интересно, чтобы они с удовольствием посещали наши мероприятия и чтобы только от произношения фамилии лектора у них тут же появлялись положительные эмоции.

Как показывает мировая практика, самыми грустными продажами являются те, в которых эмоции составляют менее 50 %. Даже в секторе В2В закупки товара происходят не столько на основе его технических характеристик, сколько зависят от эмоциональной оценки продавца. А это 75 % успеха всех продаж.

Самая эмоциональная зона – это зона безразличной цены, которая составляет не более 10 % от дохода. Именно в этой зоне совершается больше всего покупок. Покупая, люди даже не задумываются, зачем нужна им та или иная вещь. Почему так происходит? Потому что стоимость ее настолько мала, что эту вещь даже не жалко выкинуть.

Следующая зона – это зона эмоциональной цены. Продажи здесь присутствуют, но уже не в таком количестве, в котором хотелось бы. Эмоциональная цена (от 10 до 100 % от дохода) сократит ваши продажи в том случае, если вы будете общаться с клиентами подобно роботу.

Если же цена составляет 1000 % от дохода, то она называется логическая. И если человек решился на такую покупку, то ему будет все равно, где и у кого покупать. Скорее всего выбор упадет на того продавца, который сможет заинтересовать клиента больше, чем все остальные.

Итак, давайте подведем итог. Если вы работаете в зоне безразличной цены, то самую главную роль в ваших продажах будут играть эмоции. Все остальное неважно и не особо принципиально. Если вы сможете вызвать какую-либо эмоцию, значит, продажа будет иметь место. Если не сможете, то, как говорится, «воз останется и ныне там». Вы можете сколько угодно рассказывать клиентам о пользе товара, но без эмоций он будет никому не нужен.

К зоне эмоциональной цены относятся различные телефоны, телевизоры, запчасти к автомобилю, верхняя одежда, кухонная утварь и т. д. Здесь вы добавляете к эмоции чуть-чуть контента.

И наконец, зона логической цены – это квартиры, машины, дорогой отдых, дорогое лечение.

Вы никогда не сможете манипулировать людьми, если не будете понимать, к какой зоне относится цена вашего товара. Имейте в виду, что у людей с разными доходами ценовые зоны будут значительно различаться.

Что касается сектора В2В, то здесь товар будет относиться к зоне безразличной цены или к эмоциональной, в зависимости от наличия отчетности за расходы. Если говорить о хозяине бизнеса, владельце предприятия, предпринимателе, то тут следует иметь в виду месячную прибыль всего предприятия. Если говорить о закупщике товара, то здесь все зависит от жесткой отчетности за каждый потраченный рубль.

На многих предприятиях руководством выделяются определенные суммы, которые во что бы то ни стало нужно потратить. И если бюджетные деньги не потрачены полностью, то в следующем месяце их объем сокращается.