Без конкретного призыва к действию человек не заплатит вам деньги, так как не будет знать, каким образом можно оплатить понравившиеся продукт или услугу.

Психологические методы манипуляций в продажах

Жизнь устроена так, что ежедневно каждому человеку приходится сталкиваться с психологическим манипулированием. И если вы управленец или владелец бизнеса, то вам постоянно приходится сталкиваться с психологическим противодействием, которое необходимо научиться преодолевать.

Существует множество разных технологий, которые помогают управлять массами людей. Расскажем о некоторых психологических методах манипулирования в продажах, которыми пользуемся сами.

1. Виды получения желаемого

Каждый человек желает получить от других людей какие-то конкретные действия. Рассмотрим три варианта действий:

• просить;

• менять;

• отдавать.

Просить

Вы никогда не станете профессиональным, дорогим, богатым продавцом, если не научитесь просить. Это есть фундамент продаж, и для многих он противоречит их жизненным взглядам. Если с вами происходит то же самое, то свои жизненные взгляды вам необходимо пересмотреть.

Ваша задача – научиться просить просто так. Зачем? Поймете позже. Умение просить просто так – это один из элементов дрессировки. Вы должны уметь получать желаемые действия просто так.

– Если вам не сложно, помогите мне, пожалуйста, вот в этом деле.

– Будьте добры, сделайте для меня вот это и это.

Элемент «просить» – это уникальная составляющая продаж, которая помогает дрессировать клиентов или посетителей.

Что нужно для того, чтобы научиться просить? Для этого нужно просто просить! Вы должны уметь просить так, как умеете дышать. Ваши оппоненты должны все время что-либо делать для вас просто так. Как этому научиться? Время от времени звоните своему клиенту и спрашивайте:

– Светлана Константиновна, недавно я вам счет прислал, не могли бы вы посмотреть его номер? 12 или 13? А то бухгалтерия просит меня уточнить.

Если вы общаетесь с человеком и вам нужно попросить его о чем-нибудь личном, скажите ему:

– Давайте, отойдем с вами в сторонку, чтобы никому не мешать.

Или:

– Возьмите, пожалуйста, ручку, бумагу и подойдите ко мне, я вам кое-что продиктую.

Вы должны научиться просить у клиентов постоянно. Неважно о чем просить, главное, в течение дня просто просить, просить сделать что-либо для вас просто так. Пусть человек сделает ради вас какое-нибудь действие бесплатно. Чем более бестолковое будет это действие, тем лучше. Просьбу вы можете придумать на ходу.

Например, вы звоните клиенту и говорите ему:

– Вы выписали у счет. Правильно, да? Отлично. Пожалуйста, позвоните прямо сейчас Валентину Баранкину вот по этому номеру и скажите ему, будете вы оплачивать этот счет или не будете.

Если вы не умеете просить, значит, вы не умеете дрессировать клиентов.

Вы обязательно должны научиться просить людей, чтобы они бесплатно делали для вас какие-либо действия.

Менять

Данный вид получения желаемого основан на принципе «Дай мало, проси много», и именно на этом построен принцип торговли. Но почему-то в России все происходит с точностью наоборот: люди сначала берут много, а только потом отдают.

Но принцип «Возьми, а потом отдай» работает хуже, чем принцип «Сначала отдай, а потом возьми».

Чтобы научиться манипулировать в продажах, для начала необходимо научиться обменивать что-либо на действия, но перед этим нужно что-нибудь дать человеку.

Дать можно что угодно: демоверсию какого-либо продукта, тестовый флакончик, просто что-то показать или хотя бы дать в руки.