Поэтому вам остаётся выяснить, что они действительно ценят, или переформулировать ваше предложение так, чтобы оно показалось им заманчивой сделкой. Здесь легко угодить в ловушку убеждения, что то, что важно для вас, так же важно и для партнёра. Часто дело обстоит совершенно не так. На самом деле, в большинстве случаев, ему совершенно нет дела до того, что так значимо для вас.

Чтобы ваши переговоры каждый раз заканчивались удачно, вам необходимо сфокусироваться на двух ключевых техниках. Они включают в себя формирование ожиданий и предположений оппонента, и эффективность их многоразового применения вполне доказана.

Эти методы носят название «дверь в лицо» и «нога в двери». Удивительно: по существу они противоречат друг другу, однако оказывают предсказуемый эффект, будучт помещёнными в контекст человеческой психологии и желаний.

Техника «дверь в лицо»

Техника «дверь в лицо» была описана Робертом Чалдини и др. в работе 1975 года.

Суть метода: изначально вы просите об огромной и так или иначе неразумной услуге, а затем переходите к более скромной просьбе, которая и была вашей настоящей целью. Реципиент думает, что хорошо показал себя в переговорах, так как добился понижения цены, не догадываясь о том, что стартовый показатель нужен был только для отвода глаз.

Эта техника подразумевает, что вы открываете переговоры очень большим, но нерациональным предложением. Цель в том, чтобы его отвергли. В девяти из десяти случаев так и произойдёт, и это будет заслуженно.

Конечно же, ваше первое предложение — не настоящее, вы просто создаёте в сознании собеседника контекст для дальнейшего обсуждения. На самом деле у вас другие планы. Ваше реальное предложение — уменьшенная версия первого. После такого масштабного начала, расстраивающего партнёра своей безрассудностью, второй или третий озвученный вами вариант, без сомнения, покажется весьма разумным.

Сравните это с ситуацией, когда вы начали бы с настоящего предложения. Во многих случаях оно встретило бы сопротивление или прямое отвержение. Его бы не рассматривали в соответствии с его достоинствами. Теперь же, если вы начинаете с преувеличнно амбициозной и необдуманной версии, она расширяет для другой стороны границы возможного, заставляя ваше последующее, более скромное предложение, выглядеть более реалистичным и уместным.

Например, в случае с обсуждением зарплаты вы начинаете торг с непомерно высоких цифр. Ваше предложение отклоняется, и вы медленно снижаете планку, подбираясь к реальной сумме, на которую были нацелены с самого начала и которая значительно ниже той, что вы озвучили. При этом выигрывают обе стороны: ваш оппонент чувствует, что значительно сэкономил, а вы получаете именно то, чего хотели.

Эта техника также работает и в повседневной жизни — скажем, при выборе места, где поужинать. Если вы выбираете ресторан, который или слишком далеко, или со слишком высокими ценами, или слишком неудобен, то следующий вариант, который вы озвучите (ваш настоящий фаворит) покажется гораздо привлекательнее, чем мог бы показаться при других обстоятельствах. Именно контраст, который вы обеспечиваете, побуждает остальных принять ваше предложение.

Техника «нога в двери»

Техника «нога в двери» была освещена Биманом и др. в исследовании 1983 года. Как уже было упомянуто ранее, она очень похожа на зеркальное отражение метода «дверь в лицо».

Исследователи выяснили, что просьбы о небольших одолжениях и получение любого уровня согласия являются важнейшими факторами убеждения. Проситель мог затем продолжать озвучивать всё больше и больше мелких просьб — до тех пор, пока не достигнет желанного уровня или заданной цели.

Этот подход кардинально отличается от «двери в лицо». В данном случае вы начинаете с очень безобидного и разумного предложения, которое легко принять.