|
Естественно, для различных бизнесов эта цифра может быть разной. Если речь идет о магазине, в который люди приходят ежедневно, конверсия может достигать 50%. Обычно владельцы бизнеса относятся к конверсии более оптимистично и представляют ее гораздо большей, чем она есть на самом деле. Последняя задача - это аккаунт-менеджмент, работа с уже существующими клиентами. Именно здесь и происходит основное зарабатывание денег. Таким образом, если процесс продаж разбить на три шага и поручить разным людям, можно избавить бизнес от зависимости от ключевых людей. На стадии стартапа аккаунт-менеджмент должен вести хозяин и люди, близкие к нему, потому что при уходе ключевого человека с этой позиции теряется, по крайней мере, половина бизнеса. С развитием бизнеса и выстраиванием системы продаж у каждого сотрудника оказывается своя узкая задача, и даже у начальника отдела остается только роль координатора. У такого подхода есть свои плюсы. Сотрудникам, которые занимаются lead conversion, необходимо быть хорошими продажниками. Если у них есть хороший скрипт, по которому он работают, если есть методика, поставленная владельцем, по которой они продают, - им нет необходимости входить в работу. На эту позицию можно нанять любого человека «с улицы», и вилка между стандартным продажником и «звездой» будет составлять 1:3. То есть «звезда» будет продавать в три раза больше, чем обычный менеджер.
ПРОБЛЕМА МНОГИХ СОБСТВЕННИКОВ
Проблема многих собственников в том, что если вы соединяете в себе качества хорошего «технаря» и хорошего продажника, прекрасно разбираетесь в том, что предлагаете рынку, и даете ему достаточно положительных эмоций, - вы лично делаете половину всех продаж. Любой менеджер продает как минимум в два раза меньше вас. Поэтому при переходе к системному подходу, передавая свои функции другому менеджеру, вы также теряете минимум половину продаж. Выйти из этой ситуации можно, наняв сразу несколько человек, либо (как это часто бывает на этапе стартапа) можно передать поиск потенциальных клиентов другим людям, но «закрывать» их вы все также продолжаете сами. Потому что при привлечении другого человека на конверсию можно потерять очень большой процент. Против этого нет никакого рецепта, кроме как увеличение количества людей, которые будут конвертировать клиентов. Плюс, увеличение количества входящих заявок от потенциальных клиентов. Если же вы будете продолжать это делать сами постоянно - вы никогда от своего бизнеса не избавитесь, и каждый раз, когда вы будете вынужденно отсутствовать в бизнесе (например, по болезни), продажи будут падать в три раза. Так происходит с любым бизнесом, который построен на собственнике. Поэтому ключ к успешному бизнесу - это построение системы привлечения новых клиентов, а не люди, которые непосредственно этим занимаются.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Магазины теряют половину своей прибыли только потому, что они не ведут базу своих клиентов, аккаунт-менеджмент отсутствует полностью. А привести старого покупателя в 6 - 7 раз дешевле, чем привлечь нового. Именно поэтому очень многие бизнесы не выживают.
ВСТРОЕННЫЕ КОНФЛИКТЫ
При таком построении системы продаж конфликты являются частью системы. Если, например, компания занимается разработкой программного обеспечения, необходимо, чтобы отдел тестирования не находился под отделом разработки. В этом случае отдел тестирования создает конфликт для отдела разработки, который пытается его решить. На этом встроенном конфликте и создаются более качественные программы. Конфликты могут быть самыми разными. Если, например, не следить за людьми, которые приводят лидов, они начинают вешать свои баннеры на порносайтах, надеясь заработать $50, и в результате в фирму приходит огромное количество людей посторонних, которые никогда не станут клиентами. Поэтому конверсия резко падает, и это возмущает ту часть сотрудников, которой поручено ей заниматься. |
