Несмотря на уверенность Эмилио в том, что мы справимся, сразу же стало ясно, что наших усилий недостаточно. Пришлось (к нашему прискорбию) призвать на помощь двух плотников, которым Эмилио велел соорудить подобие лесов, позволяющих снять и спустить вниз колпак целиком, не разбирая на отдельные детали. Ведь этот колпак был символом ремесла, признаком высокого профессионального уровня, наконец, произведением искусства; ему положено было целым и невредимым перекочевать во двор, чтобы со временем, возможно, обрести новую полезную жизнь.

Плотники сколотили леса, установили полиспаст, закрепили направляющие канаты. Мы с Эмилио руководили церемонией снизу, и вот колпак торжественно выполз из окна, тяжело подпрыгнул, словно собирался взлететь в серое небо над виа Массена, повис на одном из тросов, трос заскрипел и лопнул. Колпак, пролетел пять этажей и рухнул к нашим ногам, превратившись в груду щепок и осколков, которые еще пахли эвгенолом и пировиноградной кислотой. Вместе с ним рухнули и наши смелые предпринимательские мечты.

В те короткие мгновенья, пока колпак летел, сработал инстинкт самосохранения, и мы успели отскочить назад.

– Я думал, шуму будет больше, – сказал Эмилио.

УРАН

Отдел обслуживания клиентов не доверит переговоры первому попавшемуся сотруднику. Потому что работа эта тонкая и сложная, сродни дипломатической. Чтобы добиться успеха, надо уметь внушать доверие, а для этого обязательно самому верить в собственные способности и в продаваемую продукцию; таким образом, можно сказать, что работа с клиентами полезна: она помогает познать самого себя и закаляет характер. Возможно даже, она самая полезная из десяти специальностей, которыми должен владеть химик, работающий на производстве, поскольку учит импровизировать, развивает красноречие, быстроту реакции, способность понимать и быть понятым; кроме того, она дает возможность ездить по Италии и другим странам, сводит тебя с разными людьми. Не могу не упомянуть еще одну любопытную и благотворную особенность работы с клиентами: годами делая вид, будто относишься с уважением к себе подобным и даже им симпатизируешь, привыкаешь относиться к ним так на самом деле (похожий пример: тот, кто долго симулирует сумасшествие, в конце концов и впрямь сходит с ума).

В большинстве случаев от первой встречи зависит, удастся тебе занять выгодную для тебя позицию и завоевать доверие клиента или нет. Причем действовать надо мягко, доброжелательно, не пугая человека и не припирая его к стенке. Он должен чувствовать твое превосходство, но превосходство незначительное, при котором ты остаешься предсказуемым, понятным. Например, ни в коем случае нельзя заводить разговор на химические темы с нехимиком; это азбучная истина, ее знают все, кто имеет опыт такой работы. Гораздо опаснее, когда клиент начинает припирать к стенке тебя. Такое вполне может случиться, потому что он играет на своем поле, иначе говоря, применяет на практике тот продукт, который ты ему продаешь, а потому знает его достоинства и недостатки так же хорошо, как жена знает достоинства и недостатки своего мужа, в то время как твое знание, полученное в лаборатории или в цехе, где этот самый продукт производился, – знание человека незаинтересованного, равнодушного, безразличного. Наиболее благоприятным можно считать расклад, при котором ты выступаешь в роли благодетеля, убеждая клиента, что твой товар – это именно то, чего ему всю жизнь не хватало или о чем он давно мечтал, пусть даже и бессознательно. Обязательно следует обратить его внимание на материальную выгоду, сказать, что к концу года он сам убедится, что не прогадал, потому что у конкурентов он мог бы и дешевле купить, они, как известно, умеют пустить пыль в глаза, но где гарантии, что их продукция… впрочем, на этом месте лучше остановиться.