Вам нужно вынудить ваших противников действовать в ваших же интересах или, по крайней мере, обезвредить конкурентов. Для этого нужно действовать предельно активно.

Артем К., генеральный директор одной из российских строительных фирм:

Нашей фирме необходимо было заключить договор с одной из итальянских компаний, поставляющих подъемники. Переговоры были очень длительными и сложными. Итальянцы то соглашались с нашими условиями, то просили подождать, пока они все обдумают. Несколько раз они отказывались от уже принятых пунктов, мотивируя это изменившимися обстоятельствами. Им явно не нравились условия, и они думали, что мы в результате сдадимся. Мы терпеливо ждали, делали вид, что согласны во всем с нашими будущими партнерами. Вскоре мы почувствовали, что дальше так продолжаться не может. Нужно было выходить из состояния зыбкой неуверенности. Поэтому на одной из последних встреч мы выдвинули все наши требования, в мягкой форме пригрозив, что в случае отказа найдем другого партнера. При этом мы предложили итальянцам с нашей стороны возможные «уступки». Итальянцы рассудили, что лучше все-таки договориться, так как есть опасность потерять выгодный проект. Договор был заключен, большей частью в нашу пользу.

Почему у вас не получается бить в полную силу:

• вы не знаете своих ресурсов;

• вы бережете силы;

• вы не ищете слабые места?

Итак, допустим, вам удалось «нарастить мускулы» и вы легко пробьете любую стену. Но что если препятствие невозможно «снести»?

Глава 10. Снижение сопротивления

Не умеешь постоять за себя — стой за другими!

Про удачливого человека говорят: «как рыба в воде». Это значит, что он может прекрасно существовать в своей среде, может плыть, куда он хочет. И, если что, быстро скрыться от преследователей. Секрет рыб и прочих морских обитателей прост — их кожа покрыта специальным жиром, который снижает сопротивление воды. Вот этот жир вам и нужно «нарастить». В любом бизнесе вам придется постоянно заниматься «снижением сопротивления», как принято говорить во всем мире. Что это значит? Делать бизнес быстрее, качественнее и с меньшими потерями.

По законам физики, один из способов снижения сопротивления — инерция. Чтобы уменьшить сопротивление и вести бизнес успешнее, нужно использовать инерцию событий. Все происходящее имеет какие-то последствия. Почему бы их не использовать в своих интересах, если есть такая возможность?

Один мой друг делает деньги на доставке за границу оптовых покупателей, преимущественно российских. У него есть некоторые договоренности сразу с несколькими известными немецкими фирмами. Он находит людей, помогает им оформить визы и доставляет на фирму. А на обратном пути получает «Такс фри» — налог на вывозимый товар, который вычитают на границе. Так он и живет себе припеваючи.

Китайцы говорят: «Иди по линиям дракона, по пути наименьшего сопротивления». Этот мудрый народ считает, что весь мир накрывает полог некой энергии. По их мнению, нельзя идти по жизни напролом. Нужно как бы встать в борозду всемирной энергии и «идти по линиям дракона», то есть использовать судьбу. В серфинге спортсмену нужно встать на волну и двигаться вместе с ней. В бизнесе очень популярен такой способ продвижения своей торговой марки — «сесть на хвост» чужой рекламе.

Как только в нашей стране «раскрутили» Panasonic, на рынке сразу же появился National Panasonic. С распространением аудио- и видеотехники фирмы Sony в магазинах стали продавать приборы Sanyo.

Интересен случай с пивом «Балтика». Некий предприниматель «под шумок» пивной рекламы начал тут же торговать сигаретами «Балтика».