2. Определяя сумму оборотов на одного человека, вы должны думать о конкретном товаре или услуге, которые предлагаете. Сколько данного товара должен продать конкретный торговый агент за точно определенное время?

3. Сумма торгового оборота на одного покупателя. На каждом рынке существуют три группы покупателей — категории А, В и С. Важнее всего клиенты группы А. Их около 20 %, но величина оборотов при работе с ними достигает 80 %. Клиенты группы В — хорошие клиенты, а в группу С записываем мелких клиентов. Таким образом, вы должны тщательно разработать стратегию действий с лучшими клиентами. К этому вопросу мы еще вернемся.

4. Обороты с потенциальными клиентами. На каждом рынке существуют также потенциальные клиенты категорий А, В и С. Вам известно, что будущее фирмы зависит от установления новых коммерческих контактов. Поэтому вы и ваш коллектив должны узнать, кто является лучшим потенциальным клиентом, и попытаться установить с ним контакт. Эту тему мы рассмотрим ниже.

5. Величина оборотов и количество встреч ведут к подписанию контракта. Некоторые реальные или потенциальные клиенты относятся к группе В, но с ними нужно провести меньше встреч, чем с клиентами группы А, чтобы подписать контракт. Некоторые клиенты требуют много встреч, прежде чем согласятся на подписание договора, а это влияет на эффективность затраченного времени.

6. С какими клиентам вы. встречаетесь чаще? С какими клиентами, существующими или потенциальными, крупными или мелкими вы встречаетесь охотнее? Вы должны задавать эти вопросы, так как многие торговые агенты склонны тратить время на клиентов группы С только потому, что с ними приятно беседовать. Также вы должны принимать во внимание среднюю сумму контракта. Есть ли возможность ее увеличить, если вы сосредоточите свои усилия на крупных и потенциальных клиентах?

7. Ежедневные и еженедельные требования и ожидаемая эффективность. Величина оборотов рассчитывается на основании средней стоимости одного контракта. Это значит, если торговый агент действует по определенным, поддающимся контролю правилам, то по истечении некоторого времени можно определить среднюю сумму оборотов, полученных от продажи товара клиентам групп А, В и С. Когда вы начинаете с установления суммарного оборота, появляется вопрос: какие действия должен предпринять торговый агент? Каковы должны быть его конкретные шаги, которые можно проверять и контролировать?

Мы подошли к понятию индивидуальной эффективности достижения назначенных целей. Прежде чем перейти к изложению сути данного вопроса, поговорим еще о различии между четкостью и эффективностью. Это не одно и то же и у разных торговых агентов проявляется по-разному. Продажа мелкого товара требует большой четкости. Вам нужно, чтобы торговый агент встретился с наибольшим количеством потенциальных клиентов. Четкость здесь сводится к частоте и количеству встреч, которые проходят за определенное время. Эффективность — это коэффициент полезного действия одной встречи; это также касается работы с крупными контрактами, требующими большого числа контактов с лицами, ответственными за принятие решений. Правило успеха таково: эффективность (Э), помноженная на четкость (Ч), равняется результату (Р), или Э х Ч = Р.

Решающее влияние на повышение торговыми агентами эффективности реализации заданий оказывают рассматриваемые здесь факторы. Существуют определенные действия, благодаря которым люди добиваются успеха или терпят поражение. Такие существенные факторы вы должны найти по принципу „Winning Edge" у каждого торгового агента. Но прежде всего вы должны выявить его слабые стороны. Торговый агент может быть на высоте почти во всем, за исключением одной сферы деятельности, и уже одно это будет его ограничивать и влиять на получаемые результаты. Как найти эти слабые стороны? Вы можете прямо спросить об этом торгового агента. Можно также позвонить клиентам, которых вы хорошо знаете, и спросить их мнение о торговом агенте.