Упражнения

1. Как вы будете прогнозировать сумму будущих торговых оборотов? Довольны ли ваши торговые агенты тем методом, которым вы сейчас пользуетесь?

2. Как вы можете стимулировать большую готовность к действию?

3. Какие факторы влияют на ваш успех в деле продажи? Перечислите как минимум пять.

А._____________ Г._____________

Б. — ————— Д._____________

В._____________

Запишите слабые стороны всех торговых агентов вашей группы. Член группы Слабые стороны

5. Как подбирать торговых агентов

Содержание

Одной из важнейших задач, стоящих перед вами, является набор торговых агентов. Менеджеру по продаже крайне необходимо умение создавать группу из эффективных и компетентных сотрудников. Ваши торговые агенты приносят фирме прямой доход. Лучшие менеджеры ищут лучших торговых агентов. А лучших торговых агентов можно приобретать, обладая способностью правильного подбора сотрудников.

Задания

В этой главе будут рассматриваться вопросы:

Что такое метод „Мышления с нулевого уровня"? Как создать образ идеального торгового агента?

Как составить подробный список обязанностей и сфер ответственности торгового агента?

Где искать торговых агентов?

Одна из семи важнейших задач менеджера по продаже — это подбор торговых агентов. У вас должна быть способность вербовщика, поскольку лучшие менеджеры по продаже всегда были лучшими искателями талантов.

Вам известно правило „80/20", которое в отношении торговых агентов означает, что 20 % ваших торговых агентов приносят 80 % всей прибыли. В действительности эта пропорция выглядит как „30/70", то есть 70 % всех торговых оборотов приходится на 30 % торговых агентов. По другим данным только 20 % ваших сотрудников могут найти и реализовать около 80 % новых коммерческих возможностей для коммерции. Эти 20 % можно назвать „охотниками", остальные 80 % — „фермерами". Ваша задача — применить такие методы, чтобы вы могли получить от тех 30 % больше, чем от оставшихся менее эффективных 70 %. Как в таком случае вам необходимо рассчитать свое рабочее время? Советую применить правило „60/20/20". Это значит, 60 % времени вы посвящаете тем 30 % торговых агентов, которые приносят 70 % прибыли, 20 % времени — тем, кто вырабатывает только 30 %, а остальные 20 % времени оставьте на вербовку новых работников. Поиск новых людей должен стать вашим постоянным занятием.

С теми 70 % торговых агентов, которые приносят 30 % всех доходов, лучше встречаться в группах или по парам. Но с теми 30 %, которые приносят 70 % прибыли, нужно проводить индивидуальные беседы. Итак, групповые встречи проводите с теми, кто имеет худшие результаты, а с глазу на глаз встречайтесь с теми, кто может достичь большего. А 20 % оставшегося времени уделите подбору новых сотрудников.

Способность набирать и отбирать торговых агентов — одно из важнейших профессиональных качеств менеджера по продаже. Один из лучших методов вербовки — это метод под названием „Мышление с нулевого уровня". Основой этого метода является ответ на вопрос: „Если бы ты должен был сделать что-то еще раз и знал бы то, что знаешь сейчас, то делал ли бы ты это так, как сделал?" Представьте себе, что создаете свою Группу с нуля и вас ничто и никто не ограничивает. Что бы вы стали делать иначе? Задумайтесь о каждом из ваших торговых агентов: „Сейчас, когда я знаю этого человека, взял ли бы я его на работу, дал ли бы ему те же задания? Теперь, когда я все знаю о нем, чего я не стал бы делать?" Применяя метод „Мышления с нулевого уровня", анализируйте каждого работника вашей группы и постоянно задавайте два вопроса: „Какой должна быть идеальная группа?" и „Каким должен быть идеальный торговый агент?" Представьте себе, что вашу группу распустили, всех торговых агентов уволили, или вы перешли работать к конкурентам.