А теперь попробуйте зайти с другой стороны. Обычно я рекомендую проделывать такие вещи перед тем, как работать с клиентами. Однако это несущественно: представьте себе, что этот человек, которого вы выбрали, — ваш клиент.

Нарисуйте себе картину ущелья с двумя горами по обе стороны. Увеличивайте ее до тех пор, пока она не займет экран площадью в сто квадратных метров. Внизу, на дне ущелья, я бы хотел, чтобы вы поместили своего клиента. Сделайте его  очень маленьким. И еще можно, чтобы в вершину каждой из гор ударяли молнии.

Прямо перед собой поместите десятиметровую пуму — этакую огромную рычащую кошку. Представьте себе, как вы раздуваетесь, появляетесь на сцене и входите внутрь этой самой кошки. А теперь — посмотрите на своего клиента глазами этой голодной кошки. Продолжая глядеть на него, проведите разок когтями по земле и обратите внимание на то, как она трясется. Отметьте страх в глазах своего клиента. Вам слышны оглушительные раскаты грома — но рычать вы можете еще громче.

Теперь возьмите всю эту картину и увеличьте еще и еще. Добавьте яркости цветам. Глядя вниз, на своего клиента, вы слышите собственный голос: «Ну всё, теперь ты мой!» Обратите внимание, как изменяется ваше самочувствие.

Если вы не заметили перемен, проверьте свой пульс: выясните, есть ли он у вас вообще. Ведь, увеличивая картинку, вы также можете усилить и звук. Если понадобится, поместите на вершине каждой из гор по паре сотен чернокожих певцов и пусть они распевают: «Вперед! Сделай его!»

Кирпичики убеждений

Займитесь своей установкой: начните по-настоящему верить в то, что ваша работа—делать что-нибудь для людей. Вы не должны пускать все на самотек: они к вам пришли, они платят за то, чтобы вы изменили их жизнь. И Бог свидетель, вы это сделаете.

Назовем такую установку строительством. Если вы приступаете к делу с такой позиции, вам осталось только обзавестись как можно большим количеством навыков. Навыки сооружаются из таких же кирпичиков. Вернемся снова к нашему кинофильму.

Когда картинка возникнет перед вашими глазами, увеличьте ее. Добавьте громкости певцам — еще и еще. Сделайте так, чтобы звук стал объемным. Придвиньте этот образ к себе как можно ближе. Как он влияет на ваше самочувствие? Меняется ли интенсивность ваших чувств? Если да, увеличивайте ее до тех пор, пока она не придаст вам внутренней личной силы. До тех пор, пока, глядя вниз на своего клиента, вместо «Ч-черт!» вы начнете говорить себе: «Раз плюнуть»

Нечто подобное вы уже делали, когда начинали ходить. Вы продвигались понемножку, маленькими шажками, и объединялн эти шажки в фундамент для исследования всего нового мира деятельности, мира узнавания нового, мира понимания, мира все большего контроля над своим окружением.

Остановитесь на миг, чтобы сориентироваться. Задайте себе несколько вопросов. Потратьте минуту на то, чтобы изучить свое собственное сознание.

Иногда клиента можно обмануть. Но спрятать рисунок под стол — это сработает не с каждым. Мой друг в тот момент и в том месте просто не ожидал ничего подобного. Этот трюк изменил его убеждение. Суть здесь не в том, чтобы двигать картинку. Суть — в изменении убеждений.

Сила плацебо

Наверняка вы считаете, что плацебо работает потому, что человек не знает, что это плацебо. Это не совсем так: плацебо работает благодаря убеждениям. В США принято делать одну довольно необычную вещь: испытывая каждое лекарство, мы проверяем его действие по сравнению с плацебо. В этом состоит суть двойного слепого тестирования. Таким образом, о плацебо мы знаем больше, чем обо всех лекарствах вместе взятых. В свое время у нас с Робертом Дилтсом*⁵ возникла смелая идея. Мы решили выпустить препарат — такие маленькие пустые капсулы — под названием «Плацебо».