Будет ли именно мне полезен этот тренинг?

Есть такие страхи, которые не дают даже подумать о том, чтобы приобрести билет на тренинг. Почему человек не покупает его? Не нравится этот тренинг или данная тема. Правда, не совсем понятно, что именно ему не нравится. И здесь должна быть конкретика, следует работать с возражениями.

Размышляя, идти или не идти на тренинг, можно подумать, что от него не будет должного эффекта. Например, человек не услышит чего-то нового, что можно прямо сейчас внедрить в свою работу. Возможно, он подумает, что тема будет общая, много теории, воды, расплывчатой информации, не относящейся к делу.

Например, тренер продает тему «Как похудеть». Его аудитория – от пятнадцатилетних подростков до шестидесятилетних бабушек. Девушки думают, что это не для них, потому что они с бабушками слишком разные. Пожилые, в свою очередь, видят, что там есть и так худая пятнадцатилетняя девочка, которая хочет стать еще стройнее, и значит, этот тренинг явно не для бабушек. Вот он и не продается…

Преодоление возражений новичков

Вы наверняка замечали, что проблемы и отговорки бывают очень разными. При этом с каждым возражением можно и нужно работать. Необходимо понять, что все зависит от самого человека. Некоторые люди получают то, чего хотят, приходя даже на скучные тренинги. Но есть и другие – они не всегда получают то, что им нужно, или не получают вовсе ничего.

Рассмотрим тех, кто идет на тренинг впервые. Допустим, они идут, потому что кто-то из их знакомых уже побывал у вас и получил хороший результат. Они хотят получить такой же результат, но пока не могут.

Например, тренинги по пикапу (соблазнению). Молодой парень никак не может завязать отношения с противоположным полом. Он идет в книжный магазин, покупает литературу по пикапу, читает отчеты других о том, как у них все получается.

Сначала он пробует несколько вычитанных приемов, но над ним начинают смеяться, что приводит к еще большему неудовлетворению. Затем он понимает, что для достижения результата необходимо идти на тренинг, так как каждая книга по пикапу продает какой-то тренинг. Когда неудовлетворение достигает пика, он собирается с духом и звонит в тренинговый центр.

Как при этом поступают в правильном тренинговом центре? Они пригласят парня в свой офис, так как людей, которые еще не были на тренинге, очень сложно заинтересовать по телефону. В офисе при живом общении его уговаривают записаться на ближайшее мероприятие.

До тех пор пока человек не увидит у кого-то из своего окружения конкретные результаты от тренингов, он не будет в них верить. Большинство страхов проходит, когда у кого-то из знакомых появились квартира и машина, а кто-то после посещения тренинга уехал в дорогостоящее путешествие. Или начал знакомиться с девушками на каждом углу. На смену возражениям приходит интерес: «Надо пойти посмотреть, что они там такого делают. Как их зомбируют на успех? Я тоже так хочу!»

Достигнутые результаты подталкивают ближайшее окружение тоже пойти на тренинг. Заинтересуются именно те, кто увидит резкие изменения в своих друзьях и знакомых после прохождения теми тренинга.

Работа с бывалыми

Если вы продаете тренинги массово, вам нужна аудитория, которая на тренингах уже была. И тут перед вами встают новые проблемы.

Первая из них – правильно обозначить тему тренинга и его содержание. Личность самого тренера также очень важна. Многие не понимают, почему они, организовывая такое же мероприятие, как и другой тренер, продают его хуже, хотя и название похоже, да и продукт в четыре раза дешевле.

Тренер должен постоянно работать над собой: продвигаться вперед, ездить на тренинги, конференции и семинары.