Конверсия – доля потенциальных покупателей, сконвертированных в реальных. Например, если на сайт компании заходят 200 человек в день (Leads) и десять из них делают заказ, процент конверсии равен 20.

Следующая формула:

$ (в кассе) = $ (средний чек) × # (деньги, которые клиент оставляет в кассе = средний чек × число транзакций).

Средний чек – количество денег, оставленных за покупку средним клиентом. Число транзакций – сколько раз человек совершил покупку за некий период. Например, в супермаркет покупатель может приходить три-четыре раза в неделю, а в мебельный магазин – один раз в год. В каждом бизнесе – свои цифры.

Получаем итоговую формулу, которая содержит пять коэффициентов:

Продажи = Leads × C × $ × # × М, где:

Leads – количество потенциальных клиентов;

C – конверсия;

$ – средний чек;

# – как часто клиенты приходят снова;

М – доля прибыли, заложенная в продуктах.

Мы видим, что продажи зависят от пяти основных коэффициентов. Можно работать над каждым из них в отдельности.

Общая задача – увеличить продажи компании – абстракция. Но когда у нас есть конкретная формула, все становится проще и понятнее. Далее вы получите инструменты, которые позволяют увеличить коэффициенты, описанные выше.

Пока мы не будем говорить о затратах, чтобы не усложнять формулу, а сконцентрируемся на улучшении ключевых коэффициентов, что позволит увеличить прибыль.

Увеличение продаж: с чего начать

С чего начать, чтобы поднять объем продаж?

Посмотрим на эту задачу с разных сторон.

С чего начать дешевле? Можно поработать над увеличением конверсии, чтобы больше потенциальных клиентов превращались в реальных. Иногда достаточно подкорректировать скрипты, по которым работают менеджеры, попросить их отвечать более приветливо или красиво одеться.

Можно пойти другим путем и увеличить поток потенциальных клиентов. Для этого придется вложиться в дополнительную рекламу – простой, но самый затратный способ.

Также необходимо понимать, что увеличение продаж – часть общей цели. Важно всегда помнить и о прибыли.

Один из самых быстрых способов поднять прибыль – работать с маржой. Иногда можно просто увеличить цены, в других случаях лучше поработать над самим продуктом или оптимизировать внутренние процессы в компании.

С чего начать работу над продажами? В большинстве случаев проще улучшить работу с теми, кто уже к вам приходит.

Имеет смысл повысить конверсию, поработать над средним чеком, а затем вкладывать деньги в привлечение новых потенциальных клиентов. Тогда ваши вложения принесут бо́льшую отдачу.

Воронка продаж

Мы рекомендуем отслеживать ваши коэффициенты для каждого метода привлечения клиентов в отдельности. Это позволяет с большей точностью находить узкие звенья в воронке продаж.

Что такое воронка продаж и как с ней работать? Давайте представим, что вы публикуете рекламу в Интернете. Предположим, ее увидели 1000 человек. Из них заинтересовались и позвонили вам сто. Конверсия на этом шаге составила 10 %.

После телефонного разговора еще какая-то часть людей отсеивается. Представим, что 10 человек из 100 позвонивших что-то купили, а из них, в свою очередь, еще пять купили что-то повторно. Таким образом, ваш процесс продаж можно представить в виде воронки:

Рисуйте такую воронку для каждого способа продаж, а в идеале – для каждого типа клиентов и категории товара. Так вы смотрите на бизнес как на инвестиционный инструмент и сможете отслеживать его слабые места и работать над ними.

Отдел продаж

Люди стремятся делать меньше работы и получать за это больше денег.