Из радиопередачи «Дорожные картинки»: В студии подтвердился телефонный звонок от водителя горящего «Кадиллака»; звукооператоры нас соединяют. Нас соединили? Есть прием?

Эхо Лоуренс: Интересно, что помнится о человеке...

Из радиопередачи «Дорожные картинки»: Пылающий «Кадиллак» с горящими елочными огнями скользит к краю виадука на Барлоу-авеню в самой высокой точке над рекой. Если нам повезет, сейчас вы услышите голос неизвестного водителя...

Эхо Лоуренс: Каждый раз, когда Рэнт кончал или когда нас таранила другая команда, он моргал и как будто понимал, что не умер, а потом улыбался и говорил одно и то же. Он всегда в этот момент улыбался такой пьяной улыбкой и говорил:

— Вот так должно быть в церкви...

Рэнт Кейси в радиопередаче «Дорожные картинки»: ...Я люблю тебя, Эхо Лоуренс, но я должен попытаться спасти маму.

Шот Даньян: Не для протокола, но за много недель до той ночи я стал подмешивать Эхо в рутбир таблетки для прерывания беременности. На всякий случай. Даже не представляю, сколько маленьких Рэнтов Кейси я заставил ее выгадить.

Рэнт Кейси в радиопередаче «Дорожные картинки»: ...А что, если реальность — всего лишь болезнь?

28 — Скрытые команды

Уоллес Бойер (продавец автомобилей): Запомните, что по методу получения информации покупатели делятся на три типа: визуалы, аудиалы и кинестетики.

Например, если поговорить с Эхо Лоуренс, она закатывает глаза к потолку. Через раз у нее выскакивает: «Как я это вижу...» или «За этой Тиной Самсинг нужно смотреть в оба...» Чтобы «вести» Эхо, просто поднимайте глаза вверх, когда думаете. Делайте это незаметно, а пальцы на левой руке соберите. Ускоряйте темп, пока ваше дыхание не станет сорок, может, пятьдесят вдохов в минуту. Моргайте не меньше тридцати раз в минуту.

И всегда помните: управляет ситуацией тот, кто задает вопросы. Чтобы получить огромное, невозможное «да», нужно собрать целую гору маленьких и простых «да». Хороший продавец сначала будет задавать вопросы-привязки и вопросы-добавления, например: «Вы хотите, чтобы ваша жена была довольна?» или «Безопасность вашего ребенка для вас имеет значение?» Задавайте вопросы, на которые людям автоматически придется ответить «да». Спрашивайте: «Имеет ли для вас значение расход бензина?» и «Вам нужна надежная машина?» Просто копите эти маленькие «да».

Чем больше «да» скажет клиент, тем податливее он станет.

Еще один вид вопросов — «контрольные», например: «Вам нравятся светлые или темные цвета?» или «Вы хотите легковой автомобиль или грузовой?» Контрольные вопросы охватывают все ответы, которые может дать клиент. Вы ограничиваете ответы выбором, который даете. Двухдверный или четырехдверный? С откидным верхом или жестким? Кожаные сиденья или матерчатые?

А когда человек говорит: «Подождите» или «Послушайте меня», это называется «скрытой командой». Продавец машин пользуется ими весь день напролет.

Например: «Ах, взгляните, какая двухтоновая окраска у этой красавицы!»

«Не стесняйтесь. Пощупайте эту кожаную обивку».

«Ух, зацените это стерео!»

Если прислушаться к Эхо Лоуренс, половина ее фраз — скрытые команды.

Контрольные вопросы, вопросы-привязки и скрытые команды — вот как хороший продавец убеждает вас открыться.

Шота Даньяна надо «вести», вытирая рот тыльной стороной ладони во время разговора. Скрестите руки на груди, наклоняйте голову то к одному плечу, то к другому. Говорите: «А я вот слышал...» или «Ходят слухи, что...» Убедите Шота, что вы аудиал. Послушайте, как он открывает вам «двери» — дает возможность заглянуть в его личную жизнь.