Шестой этап процесса продаж – финал сделки. Завершается он тем, что вы просите клиента принять покупательское решение сейчас.

В гольфе есть такое выражение: «По мячу бьешь ради шоу, а закатываешь в лунку ради денег». В продажах все, что вы делали до этого момента, можно сравнить с этим самым битьем ради зрелища. Сейчас наступил момент для легкого толчка, который загонит мяч в лунку. Ваш конечный успех во многом зависит от способности помочь клиенту преодолеть свои колебания или сомнения и принять твердое решение о покупке.

Закончить процесс продажи, наверное, проще всего, спросив клиента: «У вас остались какие-нибудь вопросы или сомнения, на которые я не ответил?» Если собеседник скажет «нет», можете завершать процесс, приглашая покупателя принять решение. Например, можете сказать: «Ну так почему бы вам не попробовать наш продукт?» Если вы продаете услуги, то лучше сказать: «Почему бы вам не дать нам возможность попробовать?» Если же вы продаете дорогостоящие товары – автомобили, мебель или даже дома, – следует сначала спросить: «Ну как, вам нравится?» Если клиент ответит: «Выглядит неплохо», можете сказать: «Так почему бы вам не забрать его?» или «Почему бы вам не купить его?»

Такой подход – самый легкий и простой из всех способов завершения сделки и при этом исключительно эффективный в случаях, когда клиент убежден, что он сможет извлечь желанные выгоды из предлагаемого продукта.

Другим действенным инструментом финализации сделки является завершение-директива. Итак, вы спрашиваете клиента: «У вас остались какие-нибудь вопросы или сомнения, на которые я не ответил?» Если он ответит «нет», вы делаете вывод, что клиент сказал покупке «да», и в ответ говорите: «В таком случае нашим следующим шагом будет…» и далее описываете план действий по оформлению покупки и приобретению клиентом товара или услуги, которые вы продаете. Например, вы можете сказать: «В таком случае нашим следующим шагом будет подписание этих формуляров и чека на 2995 долларов. Я отнесу их в офис, заполню ордер, заведу на ваше имя счет, и в ближайшую среду во второй половине дня мы доставим вам покупку. Как вам такой вариант?»

Завершение-директива имеет тот плюс, что позволяет вам сохранять инициативу и контролировать разговор. Вы подводите продажу или транзакцию к финалу и – все!

В продажах многие люди успешно проделывают первые пять шагов, но когда подходит время попросить клиента принять решение о покупке, они впадают в состояние, схожее с параличом. Они чувствуют себя словно заяц, ослепленный светом фар, начинают нервничать и трястись. Их пугает перспектива отказа, который может последовать в ответ на предложение купить продукт или услугу.

К вам это не относится. Ваше дело – освоить технологию завершения сделок, а затем практиковаться и практиковаться до тех пор, пока не научитесь в любой ситуации делать предложение об оформлении заказа на покупку совершенно естественно, спокойно и результативно.

Много лет назад я продавал дисконтные карты в ресторан, для чего обходил офисы в округе один за другим. Каждый раз я устраивал восторженную презентацию, но когда приходило время попросить своих слушателей совершить покупку, просто немел от ужаса и еле заставлял себя вымолвить: «Итак, что вы решили?»

Кажется, у всех клиентов наготове был один ответ: «Ну что ж, звучит неплохо.