Итак, имея различные «боли» и проблемы, человек желает от них избавиться и вследствие этого начинает искать какой нибудь продукт или услугу, с чьей помощью он мог бы почувствовать себя свободным. В результате он ищет того, кто ему продаст то, что он хочет.

Как продавец, Вы должны сказать своему покупателю:

– Я избавлю тебя от твоих «болей» и проблем, я удовлетворю твою потребность, а ты заплатишь мне за это деньги.

Не нужно говорить человеку: «Я расскажу тебе всё очень подробно и всему всему научу тебя». Скажите только: «Я избавлю тебя от «боли».

Желая что нибудь продать, многие люди думают: «Существует определённый товар. Если я расскажу другим людям о его характеристиках, то они у меня его купят». Но людям не нужны характеристики. Им не нужны описания товаров. Им просто нужно избавиться от своей «боли».

Основное правило для продавца: никогда ничего не придумывайте за клиента. Клиент сам скажет, чего он хочет, если Вы зададите ему правильный вопрос.

На основании слов и мнения клиента совокупите его «боли» со своим продуктом. Пустите в ход свои манипуляции и лукавства и выдайте желаемое за действительное.

Если Ваш продукт такой же, как у всех, то ищите у клиента те «боли», которые Вы можете закрыть с помощью этого продукта. Абсолютно необязательно делать это напрямую.

Понимание портрета конечного потребителя и понимание его «болей» позволяет Вам понимать, каким образом Вы можете помочь человеку избавиться от этих «болей», а также позволяет Вам представлять свой продукт или услугу в нужном свете.

Любые продукты или услуги изначально никому не нужны и состоят из двух составляющих: состава, или технических характеристик, и решения проблем (эмоций). В любом варианте продаж состав и технические характеристики являются вторичными и вытесняются решением проблем (эмоциями). Поэтому продажа идёт на основании решения «болей».

Понимание целевой аудитории и её «болей»

Для того чтобы сформулировать «боли» и проблемы целевой аудитории, проведите опрос среди 10 и более клиентов, которые уже что то покупали у Вас либо покупали что то подобное у Ваших конкурентов. Предложите им ответить на следующие вопросы:

• Почему Вы купили этот товар или эту услугу?

• Зачем Вы купили этот товар или эту услугу?

• Что изменил в Вашей жизни приобретённый товар (услуга)?

• Что Вы получили вместе с приобретением данного продукта?

• Какую проблему Вы смогли решить с помощью этого продукта?

• От каких «болей» Вы смогли избавиться с помощью этого продукта?

• Какие свои потребности Вы смогли закрыть с помощью этого продукта?

• Какие выгоды Вы получили от этого продукта?

• Чего не хватает, на Ваш взгляд, в этом продукте?

• Что бы Вы добавили в этот продукт?

• Какие проблемы ещё мог бы решить этот продукт?

• Готовы ли Вы посоветовать данный продукт (услугу) своим друзьям и знакомым?

• Скольким людям Вы готовы его посоветовать?

• Скольких человек Вы готовы оповестить об этом продукте?

Несмотря на то, что большинство вопросов похожи друг на друга, ответы на них дадут Вам понять то, что Ваш взгляд на продукт отличается от взгляда потребителей, либо соприкасается с ним лишь в некоторых местах. И, возможно, для Вас это будет откровением.

Без понимания проблем потребителя, без понимания выгод, которые потребитель ждёт от продавца, создать реальную систему продаж практически невозможно.

Разберём пример продажи дрели.