У многих есть предубеждение: «От меня сбегут все покупатели». Как правило, при увеличении цен уходят самые проблемные клиенты.

Представьте, что вы подняли цены на 10 %, из-за чего от вас ушли 10 % клиентов. На первый взгляд это плохо, но на самом же деле вы будете в плюсе. Объем продаж не изменится, а прибыль, заложенная в продажах, вырастет.

Кроме того, затраты на себестоимость продукции снизятся – ведь вам надо производить на 10 % меньше товаров или услуг.

Особенно актуален подъем цен для бизнесов, где остро стоит проблема перезагруженности производства. Если вы едва успеваете обслужить текущих клиентов, подняв цены, сможете не только увеличить прибыль, но и разгрузить производство.

Как часто можно поднимать цены? Это зависит исключительно от вашей наглости. Раньше мы поднимали цены понемногу: на 5000 руб., потом на 10 000 руб. Сейчас наш коучинг стоит от 250 000 руб. в месяц, и за один шаг мы изменяем стоимость на 30 000–50 000 руб.

Основные категории клиентов

Чтобы вы лучше понимали суть наших заданий, давайте погрузимся в психологию. Есть четыре основные категории клиентов.

1. Ищут самые низкие цены и готовы удавиться за две копейки – таких примерно 10–15 %.

2. Стремятся к оптимальному соотношению цена/качество – 50–60 %.

3. Готовы переплачивать за срочность – 10–15 %.

4. VIP-клиенты – практически не смотрят на цены. Хотят получать все лучшее, готовы переплачивать за статус и престиж – 5–10 %.

Простой пример – эконом– и бизнес-класс в самолетах. Билеты бизнес-класса – тот самый upsell, рассчитанный на премиум-сегмент.

Всегда есть люди, готовые платить в три раза больше. Они ценят комфорт, качество услуги, эксклюзивные условия и персональное внимание.

Первые две категории клиентов не понимают четвертую: «Как можно платить такие деньги, если все пассажиры самолета прилетят в одно и то же место без выигрыша во времени?!»

VIP-клиенты возражают: «Жизнь слишком коротка, чтобы летать эконом-классом». То же самое с автомобилями: есть машины за $10 000, $100 000 и $1 млн. Как ни странно, дорогие модели отлично покупают. В количественном выражении подобных авто меньше, зато продавец получает на порядок большую прибыль.

...

Делайте продукты под каждую категорию. У вас должны быть и дешевые, и очень дорогие товары – это ключевое решение продаж.

Если будет одно типовое предложение для всех, оно удовлетворит лишь одну категорию. Остальных вы потеряете.

Предложения в разных ценовых нишах

Сделайте отдельное предложение для первой категории

Рассмотрим нишу стройматериалов. Если мы хотим захватить нижнюю категорию, ищущую самые низкие цены, можно сделать такое предложение: «Продаются строительные товары на 10 % ниже рыночной цены. Самовывоз со склада в Подмосковье». Так вы сэкономите на перевозке и доставке.

Другой пример – салон красоты или студия фитнеса. В таком бизнесе всегда есть провальные часы, например утром с 10:00 до 12:00. Сделайте на это время скидку 25 % или 50 %, но только на определенные услуги. И к вам начнут приходить те, кто раньше не мог себе позволить посещение салона красоты.

Пример удачной стратегии для рынка B2В: в Питере раскручивали кондитерскую фабрику. Предлагали цены на 10 % ниже рыночных. Выставили условие: поставки не по удобному для покупателя графику, а по расписанию продавца. Те же 10 % вы экономите на логистике, собирая все заказы оптом и доставляя по удобному и выгодному вам маршруту, а клиент получает цену, которая его устраивает.

Предложение без точного времени, с интервалом хорошо работает и для первой категории клиентов.

...

Подумайте над предложением «для бедных» в разрезе своего бизнеса.