1. Им кажется, что просить – неприлично.

2. Им не хватает уверенности в себе.

3. Они боятся быть отвергнутыми.

В Библии сказано: «Просите, и дано будет вам; ищите, и обрящете; стучите, и отворят вам». Это «инструкции» довольно высокой инстанции – гораздо более могущественной, чем устаревшая система ценностей, которую вы впитали в себя ребенком много лет назад. Проанализируйте сковывающую вас систему взглядов. Поймите, что есть и другие способы смотреть на жизнь. Измените свой взгляд на человеческие ценности. Найдите в себе силы избавиться от старых постулатов, которые заслоняют для вас будущее и лишают способности просить.

Обратимся ко второй отговорке. Да-да, все к тому же роковому недостатку уверенности, о котором мы говорили в предыдущей главе. Он определенно мешает просить. Верьте себе! Сделайте шаг вперед! Просите, невзирая на внутренние страхи. Худшее, что вы можете услышать в ответ, – это «нет», напоминающее вам о третьем пункте (боязни быть отвергнутым). Становитесь ли вы хуже, получив отказ? Вряд ли, если только не принимаете «нет» на свой личный счет, а в этом и кроется главная причина боязни быть отвергнутым. Некоторые не могут совладать со своими эмоциями, даже если говорящий «нет» никогда и в мыслях не держал их унизить.

Чтобы найти потенциальных новых клиентов, сначала нужно определить их текущие задачи, понять, чего они хотят добиться и как планируют это делать. Только тогда вы сможете продемонстрировать им преимущества своего товара или услуги. Удивительно, но многие забывают об этом простом моменте. Менеджеры по продажам печально известны своей склонностью игнорировать эту важнейшую часть представления товара. Часто в глазах у них отражаются лишь доллары – свидетельство того, что сосредоточены они только на содержимом чужого кошелька.

Мы называем их динозаврами. Не берите с них пример! Вовремя пригасите свой личный интерес. Сосредоточьтесь на своем желании искренне помочь человеку. Задавайте ему вопросы, начинающиеся словами «кто», «почему», «что», «где», «когда» и «как», чтобы получить всю нужную информацию. Мы называем этот прием «чисткой луковицы»: задавая очередной вопрос, вы словно снимаете еще один слой шелухи. Научитесь задавать простые вопросы по существу. Внимательно слушайте ответы. Помните: самое важное обычно скрыто от поверхностного взгляда. Те же приемы использует психотерапевт, чтобы понять, почему разладились отношения или возникла депрессия. У судебных юристов подобный прием называется процессом расследования. На его основе они выстраивают крепкую линию защиты или обвинения в суде.

Похожее происходит и в бизнесе. Только полностью понимая и ценя потребности тех, с кем общаетесь, вы можете предложить им свое решение проблемы, товар, услугу.

В процессе сбора информации не забудьте задать два важных вопроса. Первый: какая главная задача стоит сейчас перед вами? По нашим наблюдениям, этот вопрос способствует взаимопониманию. Но при одном условии: задавать его надо опять же с искренним интересом – если он прозвучит вяло, как клише из старого учебника по продажам, собеседнику не захочется отвечать…

Второй важный вопрос звучит так: каковы ваши главные цели на ближайшие годы? Если вы создали прочное взаимопонимание в первые десять минут разговора, усмирили свое желание поскорее продать товар и продемонстрировали искренний интерес к бизнесу собеседника, он наверняка расскажет вам куда больше, чем кажется.

Еще несколько советов по поиску информации. Во-первых, не перебивайте собеседника постоянными дополнительными вопросами. Во-вторых, чем больше вы будете ссылаться на слова собеседника, тем комфортнее и спокойнее будет протекать ваше общение. Так возникает волшебный компонент под названием «доверие».