Впечатляющие данные статистики: в подробностях расписав собеседнику свой товар или услугу, более 60 % менеджеров по продажам не просят потенциального клиента сделать заказ. Это дурная привычка, которая может в конце концов привести вас на мусорную свалку бизнеса.

Опять же берите пример с детей! Они – прирожденные торговцы. Вот зарисовка из жизни.

…Жаркий июльский полдень. На поле идет игра в гольф. Зона первого удара рядом с шестой лункой находится вблизи ограждения. По другую сторону ограды за маленьким деревянным столиком сидит шестилетняя девочка. Зовут ее Мелани. На столе перед ней два больших пластиковых кувшина – один с холодным чаем, другой с лимонадом. Пока наша четверка ждет, когда другая команда сыграет эту лунку, она с улыбкой спрашивает: «Хотите попить? Холодный чай или лимонад?» Она наливает нам напитки и, протянув руку сквозь прутья, говорит: «Двадцать пять центов за стакан, пожалуйста». Мы просовываем через забор четыре долларовых купюры. Аккуратно сложив деньги в небольшой кошелек, она передает нам напитки и говорит: «Удачного дня!» Сдачи мы не получаем. Но кто станет жаловаться? С таким обслуживанием она вполне заслужила свои 45 % на чай.

Всегда просите о содействии.

Всегда!

Подобно Мелани, всегда задавайте завершающий вопрос, чтобы окончательно оформить сделку. Не надо колебаний, не ходите вокруг да около и уж точно не ждите, пока вас попросят. «Хотите попробовать?» Это не агрессивный, не навязчивый вопрос. Если вы хорошо представили свой товар и его преимущества, большинство людей подумают: «А что мне терять? Возьму и попробую!» Продавая свои программы и семинары, мы спрашиваем напрямик: «Хотите пройти следующую программу?» Если разговор застопорился, спросите просто: «Хотите купить?» Обратите внимание на то, что ваш заключительный вопрос, в отличие от предыдущих, с помощью которых вы выуживали информацию, должен быть рассчитан на ответ «да» или «нет».

Хорошо написанные и результативные свидетельства уважаемых людей обладают мощной силой. Они документально подтверждают качество вашей работы и рекомендуют вас как человека цельного, надежного и адекватного.

Но что удивительно – большинство бизнесменов пренебрегают этим отличным шансом обойти конкурентов. А ведь что нужно сделать – это всего лишь попросить! Сделать это следует сразу после того, как вы оказали отличную услугу, завершили крупный проект, уложившись в бюджет, прошли лишние пару километров, чтобы помочь человеку… В этих обстоятельствах люди будут рады отблагодарить вас за приложенные усилия.

Как добиться благодарности? Просто спросите, не согласится ли клиент оценить качество вашего товара или услуги, а также добавить к оценке какие-либо ценные замечания. Запишите его слова. Спросите и о конкретных результатах, которых он добился с вашей помощью…

Например, тренер по продажам, только что окончивший трехмесячную программу по организации системы продаж быстро растущей компании, может спросить: «Какие результаты вы увидели за последние два месяца?» Менеджер по продажам, вероятно, ответит: «С тех пор как вы стали делиться с нами своими идеями, наш общий объем продаж вырос на 35 % по сравнению с предыдущими месяцами».

Вот он – конкретный, измеримый результат! Откажитесь от цитирования общих фраз типа «Программа была отличная и всем понравилась». Такие утверждения мало воздействуют на читателя. Но если у вас есть команда специалистов по продажам, которым нужна помощь, то, прочитав о том, как у кого-то прибыль выросла на 35 %, они наверняка подумают: «Это то, что нам нужно! Если сработало у них, может получиться и у нас – как бы связаться с этим тренером?»

Закончив мини-интервью по телефону, предложите собеседнику написать отзыв самостоятельно.