Прежде чем перейти непосредственно к переговорному процессу, отметим два важнейших фактора, которые определяют подход к нему китайцев и используемые ими методики общения. Первый — его можно условно назвать «внутренним» — имеет отношение к принципам организации китайского социума. Второй, «внешний», касается собственно стратегического действия.

Говоря о первом факторе, нужно напомнить, что китайское общество отличается концентрацией власти в высших эшелонах управленческого аппарата и отсутствием механизмов делегирования полномочий низшим звеньям администрации. В результате даже управляющие среднего звена — например, начальники отделов — неспособны принимать какие-либо решения, выходящие за рамки их текущих дел. Свойственная же китайским корпорациям обстановка глухого соперничества и фракционной борьбы, порождаемая зависимостью нижестоящих служащих от их начальников, делает и подавно невозможным любое проявление инициативы со стороны отдельных служащих. Не помогают никакие уговоры и посулы, ни даже перспектива очевидной выгоды для компании: приверженность к консенсусу перевешивает в китайских служащих все прочие соображения, тем более что выгода отдельного лица в том или ином проекте далеко не так очевидна, а наказание за усердие не по чину почти неотвратимо.

Как бы там ни было, принятие решения в китайской фирме — это всегда прерогатива хозяина. В условиях современного Китая с его системой жёсткого партийно-правительственного контроля это означает, что решительно все вопросы, возникающие в ходе переговоров, должны пройти согласование и утверждение в руководящих органах местной, провинциальной, а в особо важных случаях даже центральной администрации, тем более что в Китае многие фирмы, занимающиеся внешней торговлей, фактически являются дочерними структурами этих начальственных органов. Кроме того, в китайской системе управления низовые звенья и не располагают полнотой информации, необходимой для принятия стратегических решений. Разумеется, необходимость для китайской стороны заручаться одобрением начальства по всем вопросам, обсуждаемым на переговорах, сильно затягивает заключение контрактов, что самих китайцев по ряду причин, о которых будет сказано чуть ниже, ничуть не смущает, а вот иностранцев заставляет изрядно поволноваться. Опросы, проводимые среди иностранных бизнесменов, имеющих большой опыт жизни в Китае, показывают, что больше всего в Китае их раздражают две вещи: привычка китайцев курить в присутственных местах и медлительность в решении вопросов, касающихся бизнеса, в том числе самых рутинных.

Факторы из «внешнеполитического» ряда связаны с принципиально иным по сравнению с Западом подходом к переговорам и контрактным отношениям. Западные деловые люди, особенно американцы, относятся к заключению контракта лишь как к эпизоду в своей профессиональной деятельности и выгодной сделке, увеличивающей состояние фирмы, поднимающей её репутацию и т. д. Подписание контракта не предполагает установления особо доверительных и тем более дружеских отношений с китайскими партнёрами, зато требует чёткого соблюдения установленных контрактом обязательств. Совсем иначе относятся к вступлению в партнёрские отношения с иностранцами китайцы: для них речь идёт о принятии каких-то незнакомых, чужих, именно «внешних» (как называют иностранцев в языках Дальнего Востока) лиц в категорию «своих», дружественных людей, непременно пользующихся вашим личным доверием. Поэтому на начальном этапе общения представители китайской стороны, как правило, потчуют своих предполагаемых иностранных партнёров высокопарными рассуждениями о взаимных интересах, о важности построения дружбы между народами, искренности и преданности в дружеских связях и т.