1. Обеспечение выгодного места и времени переговоров

В соответствии с установками китайской стратегии, обеспечить выгодное для себя место и время переговоров — значит уже завоевать немалое преимущество в предстоящем общении. Подобно тому, как на войне важно первому занять наиболее удобные позиции на месте грядущего сражения, переговоры с иностранными представителями лучше вести у себя дома. Преимущество здесь прежде всего психологическое: принимающая сторона автоматически приобретает более высокий статус перед лицом приезжих. В этом соотношении угадывается нехитрая презумпция: вы приехали к нам — значит, вам переговоры нужнее, чем нам, и вы — слабейшая сторона. К тому же приезжий, уже проделавший большой путь и жаждущий достичь договорённости, психологически более склонен к уступкам. В китайской истории правители Срединного царства, конечно же, неизменно сами принимали иностранные посольства, представителей которых они рассматривали как данников и вассалов, и никогда сами не отправлялись с визитом в соседние страны.

Кроме того, китайские власти издавна стремились создать у иностранных послов впечатление, что в «Срединном государстве всего имеется в изобилии». Эта часть дипломатического протокола уже имеет отношение к другому важному преимуществу хозяина перед гостем: возможности манипулировать гостем или, по крайней мере, внушать ему свою точку зрения, определяя его распорядок дня, программу визита, его досуг и т. д. Всё это позволяет с наибольшей эффективностью определить личные качества приезжих — дело совершенно необходимое ввиду уже известного нам «дружественного» характера любого общения в китайской культуре. Заодно можно проверить серьёзность намерений прибывшей делегации, объявив, например, перерыв на переговорах, который может неожиданно затянуться. Поведение гостей в такой ситуации способно многое раскрыть и в их планах, и в их личных качествах.

В современной дипломатии по понятным причинам возможности применения подобных приёмов резко ограничены. Но в мире бизнеса они практикуются очень широко и даже, можно сказать, являются правилом для китайской стороны. Что касается времени проведения переговоров, то и здесь возможностей для манёвра в международной сфере очень немного. Однако на уровне переговоров между частными лицами в самом Китае этот фактор играет немаловажную роль. Примечательная деталь: современные китайские бизнесмены в отличие от их западных коллег, как правило, не имеют фиксированного расписания предстоящих деловых встреч, но предпочитают договариваться о них по мобильному телефону непосредственно перед тем, как они состоятся. Несомненно, главным фактором здесь является наличие благоприятного момента для встречи с данным партнёром. Успешная стратегия для китайского предпринимателя — это едва ли не в первую очередь знание того, когда нужно уклониться от встречи, а когда — навязать её. Ибо каждая встреча — как мини-сражение, в которой можно одержать победу, а можно потерпеть поражение.

2. Инициатива в определении принципов переговоров

О значении этого приёма и формах его осуществления уже говорилось выше. Переговоры трактуются китайской стороной как заявка на длительные и дружественные, вполне доверительные отношения (что, помимо прочего, позволяет китайским участникам сделки открыто обсуждать способы удовлетворения их личных материальных интересов). Такая позиция китайской стороны имеет, как уже было сказано, двоякий смысл: во-первых, она служит оправданием совместных действий с незнакомцами и чужаками, с которыми никаких отношений иметь не полагается; во-вторых, предоставляет эффективные способы навязывания противной стороне своих правил игры, нередко даже повестки переговоров, что, конечно, значительно облегчает достижение выгодных для себя целей. Эта позиция, наконец, позволяет соблюсти ритуальный декорум переговоров, который для китайцев всё ещё имеет самодовлеющее значение.