|
В конце концов, они отстаивают не столько свои коммерческие интересы, сколько общую «политическую платформу» и притом не просто в смысле сохранения существующего режима. Будем помнить, что китайская стратегия исходит из презумпции «следования другому», и в отсутствие вызовов извне китайская корпорация может находиться сколь угодно долго в режиме как бы внутренней самодостаточности, пассивного ожидания, которое на деле отнюдь не равнозначно косной помрачённости. Просто здесь ещё не существует стратегического взаимодействия, и, следовательно, ещё не существует никакой качественной определённости существования. Возможность с лёгким сердцем уклониться от общения в тех случаях, когда оказывается невозможным подтвердить своё стратегическое преимущество, объясняет, почему переговоры с китайцами, вообще говоря, редко приводят к реальному результату. И, кажется, совсем не бывает так, чтобы этот результат не фиксировал явный выигрыш китайцев.
Сказанное выше помогает понять три очень важные особенности отношения китайцев к переговорному процессу. Первая состоит в том, что для китайцев самоценна сама форма переговоров: протокол встреч и их церемониальная обстановка, жесты и формулы вежливости в общении сторон, знаки дружеского участия и единения, удостоверяемые речами, банкетами, экскурсиями, пикниками и проч., составляют смысл и удовольствие жизни для китайцев и не обязательно должны подкрепляться какими-то реальными результатами. Вторая особенность заключается в чрезвычайно большой роли, которую играет в переговорах посредник. Последний может быть выбран в соответствии с разными критериями, но обязательно на основании опыта личного общения представителя одной из сторон. Напомню, что доверие в китайском обществе передаётся только посредством личных связей, и для китайца вообще невозможно вступить в переговоры, не имея поручителя, гарантирующего достоинство противной стороны (об этом же напоминает обязательное на Дальнем Востоке требование предоставления рекомендательных писем, что почти совершенно исчезло в России). Именно посредник должен первым предъявить китайской стороне повестку дня переговоров, и он же продолжает играть важную роль и в ходе переговоров, улаживая возникающие разногласия. Без преувеличения можно сказать, что правильный выбор посредника — один из залогов успеха на переговорах с китайцами. И наоборот: неудача переговоров обычно является следствием ошибки в выборе посредника, который не обладает достаточным авторитетом и доверием в глазах китайской стороны. Третья особенность китайской манеры ведения переговоров заключается в том, что китайская сторона склонна обсуждать одновременно все пункты контракта вне определённой логической последовательности. Подобная манера тоже прямо вытекает из китайского миросозерцания, склонного к целостному восприятию действительности и оперирующего хаотическим наборов символических типов, каждый из которых вполне самодостаточен и, как Лейбницева монада, потенциально вмещает в себя весь мир, так что для китайца в жизни не бывает мелочей и решительно каждый момент существования может оказаться дверью к истине бытия. Суммируя теперь особенности китайского и западного (в особенности американского) подходов к переговорам, мы можем сказать, что западное отношение к переговорам характеризуется индивидуализмом и эгалитаризмом, стремлением выстраивать отношения в логической последовательности, предпочтением к коротким, деловым, неформальным и непосредственным контактам, тогда как китайцы ценят корпоративность и иерархию, целостный подход к предмету, «сердечное» общение, а реализуются эти принципы через долгосрочное и косвенное, в особенности церемонно-обходительное общение. Посмотрим теперь, как отмеченные выше предпосылки стратегической коммуникации проявляются в конкретных обстоятельствах переговорного процесса. Ниже сформулированы наиболее распространённые приёмы, используемые китайской стороной для обеспечения своего стратегического преимущества. |
