Набор исходных положений для переговоров не отличается разнообразием. Как правило, гостям приходится выслушивать с неизменной серьёзностью произносимые речи о важности международного сотрудничества и дружбы между народами, безупречном послужном списке руководства данной компании или предприятия, высоких нравственных качествах руководителей местной администрации и т. д. Нет недостатка и в заверениях о готовности в будущем всегда приходить на помощь новым друзьям. Подобные обещания, по моему опыту, никогда не сбываются в реальной жизни, но неизменно вызывают сочувственный отклик в несведущих иностранцах.

Если надо противостоять давлению противной стороны, то в ход обычно идут аргументы, касающиеся верховенства национального суверенитета, китайской специфики, необходимости помощи слабейшему и т. п. Кроме того, китайцы и в не меньшей степени японцы обладают способностью совершенно не реагировать на вопросы и даже настойчивые расспросы, на которые они по какой-то причине не хотят отвечать, и сколь угодно долго с полным бесстрастием держать такую оборону.

В ряду этих начальных тактических приёмов на переговорах большое значение придаётся правилу: «Кто скажет первый, тот первый погибнет». Оно имеет, конечно, очевидную прагматическую подоплёку, но уходит корнями в «метафизические принципы» духовной практики, а именно: духовное бодрствование, обострённое духовное «чутьё» предполагает полный покой, сосредоточенность и как бы пассивность духа, о чём напоминает популярная поговорка мастеров боевых искусств: «Он не двигается, и я не двигаюсь. Он двинулся, а я двинулся прежде него».

3. Использование слабостей партнёра

Важное звено в переговорной стратегии китайцев — использование личных слабостей их визави. Не в последнюю очередь ими завязываются разговоры о личных увлечениях и интересах партнёров, а также устраиваются визиты в рестораны, бары с караоке, массажные кабинеты и прочие любимые места отдыха китайских богачей и начальников. В самом деле, проще всего добиться от человека больших уступок, доставляя ему маленькие плотские удовольствия и к тому же становясь его как бы доверенным другом. В любом случае совместные посещения увеселительных заведений являются частью стратегии установления «дружеских» отношений с иностранными партнёрами. Тот факт, что подобная тактика осуществима только на китайской территории, отчасти объясняет то усердие, с которым китайские компании добиваются проведения переговоров именно у себя дома.

4. Навязывание партнёру чувства стыда

Иностранный партнёр нередко с гораздо большей готовностью идёт на уступки, если чувствует себя неловко или неудобно перед китайскими хозяевами. Поэтому китайская сторона не упускает случая внушить своим гостям чувство неловкости или стыда за своё поведение. Всякого рода вольности и тем более прямые нарушения приличий, допущенные гостями во время совместных развлечений, доброжелательные китайские хозяева с удовольствием припомнят им на следующий день во вполне официальной обстановке переговоров. Другой не менее распространённый приём — публично ловить партнёров по переговорам на непоследовательности и противоречивости высказываний, особенно когда речь идёт о попытке дезавуировать выгодные китайской стороне предложения, даже если они были сделаны в неофициальной обстановке или в откровенно шуточной форме.