* * *

Давние времена. Теократическое государство, где власть находится в руках духовных лиц. Двое преступников осуждены на смертную казнь. Один из них — резал, вешал, жег и грабил, второй — вел проповеди вразрез с господствующей религией. Но наступил великий праздник, и по обычаю одного из преступников должны простить. Командир ограниченного войскового контингента другой страны, ответственный за закон и порядок, предлагает помиловать проповедника — он же никому зла не делал, не убивал, не грабил, просто лопотал, что-то про любовь и добро. Но весь народ хором требует отпустить на свободу грабителя и убийцу.

Эта история всем известна, она произошла две тысячи лет назад.

Почему простили грабителя и убийцу? Потому что на него смотрят сверху вниз, к нему можно снизойти, это легко и приятно. На проповедника можно смотреть только снизу вверх, к нему надо подниматься — а это неприятно и тяжело.

Людей привязывает к вам не то, что вы делаете для них, а то, что они делают для вас. Чем больше к вам снизойдут — тем скорее вас выберут и тем больше за вас будут держаться. В то же время, вы не должны вызывать у людей презрения, отторжения, брезгливой жалости. Вы должны вызвать у людей желание к вам снизойти.

Представьте, что к вам по очереди подходят два человека и говорят, что они заблудились и не могут найти в этом районе улицу Ленина. Один — лицо без определенного места жительства, с соответствующим обликом, запахом и моделью поведения, второй — высокоранговая особь, вышедшая из шикарного автомобиля. Естественно, вам будет приятнее снизойти ко второму человеку, и вы с удовольствием покажете ему дорогу.

Эта схема очень проста: если вы создадите ранговую модель, которая выше модели вашего собеседника, но при этом позволите ему к вам снизойти — вы сможете им управлять.

Контролируемая слабость

Существует вещь как естественный отбор. Я противник теории Чарльза Дарвина как таковой, но в отношении естественного отбора я ее полностью разделяю.

Естественный отбор бывает внешневидовой — когда разные биологические виды борются между собой за существование. Ондатры вытесняют выхухолей, лисы вытесняют куниц, шакалы вытесняют волков. А есть внутривидовой отбор, когда представители одного вида борются между собой — и это всегда приводит к уродствам и деградации. Самка фазана выбирает не того самца, который может больше всех натаскать червячков в гнездо, и не того, который лучше всех сможет ее защитить от ястреба. Она выбирает фазана с самыми красивыми перышками. Так же и самка южноамериканской морской свинки агути выбирает не того самца, который будет ей полезен, а того, кто умеет издавать наиболее жалобный стон.

У людей этот внутривидовой отбор давно потерял всякий намек на целесообразность. Поэтому главное — уметь убедительно издавать жалобные стоны.

Тогда к вам снизойдут и будут продвигать вас изо всех сил.

Одному сержанту удавалось очень эффективно «строить» все подразделение. Ему нужно было добиться безоговорочного подчинения, но при этом он понимал, что его подчиненные должны получить какую-то компенсацию. И этот сержант придумал байку о том, что он терпеть не может застольных анекдотов, которые портят аппетит. Он хватался рукой за ворот, делал вид, что его тошнит, и просил дать ему нормально поесть. Естественно, сначала над ним все потешались и старались непременно рассказать при нем подходящий анекдот, а потом, наоборот, стали говорить:« Тише, тише, не надо анекдотов, а то сейчас у нашего сержанта рвотные рефлексы появятся».

К его слабости снисходили во время еды, зато в остальное время без возражений позволяли себя «строить» и собой управлять.