5. Что главное для вас в продажах?

6. Что больше всего вам нравится в продажах?

7. Что такое хороший продавец (менеджер)?

8. Вы – хороший продавец (менеджер)? Почему вы так считаете?

9. Ваши сильные стороны?

10. Что вы считаете своими недостатками? Почему?

11. Всегда ли, если план продаж не выполняется, менеджер работает плохо?

12. Что вас в людях раздражает? (Слушайте внимательно, обращайте внимание на проекцию!)

13. А что привлекает? (Слушайте внимательно, обращайте внимание на проекцию!)

CASE:

1. Определите индивидуально-личностные качества, которые необходимы сотруднику отдела продаж (любая должность, актуальная для данной ситуации), и выберите инструменты для их определения.

2. Что лучше: идеальный исполнитель со средним потенциалом или «звезда» с большими амбициями и меньшей стабильностью? Обоснуйте. А кого бы вы взяли на работу?

3. Расставьте приоритеты значимости данных параметров в ситуации, когда вы берете на работу сотрудника отдела продаж:

а) ценности и лояльность;

б) индивидуально-личностные особенности (стрессо-устойчивость, доброжелательность, креативность и так далее);

в) навыки продаж.

Обоснуйте ответ.

3.2. Некоторые легенды из работы хедхантеров, или что надо знать службе безопасности, дабы уберечь свой персонал

По моему мнению, службе безопасности, а главное руководству, надо знать: уберечь свой персонал наилучшим способом можно, только если сделать работу интересной, дающей возможности развиваться и как следует заработать! И тогда ни один хедхантер не подступится! А иначе как бы вы ни оберегали коллектив, вы просто натренируете профессионалов применять более изощренные методы. Что мы и делаем. Но я на своем мнении не настаиваю. Поэтому с удовольствием раскрываю некоторые секреты нашей работы.

1. Здравствуйте, кто у вас занимается вопросами… Пригласите его к телефону… (Говорить уверенным властным голосом, представив себя крупным начальником, заранее отрепетировав на коллегах!)

2. Здравствуйте, я на улице нашла личную коммерческую корреспонденцию (удостоверение личности какое-то, какое не разобралась или прочее) на имя вашего директора Сидорова Петра Петровича… Его же именно так зовут, верно?.. Хочу ему ее вернуть, соедините меня, пожалуйста, с ним… Нет, вы знаете, я разговаривать ни с кем другим по этому вопросу не буду и передам ее только в руки ему лично. Корреспонденция такого характера, что думаю, нам с вами обсуждать другие варианты смысла не имеет. Если его нет на месте, вы можете дать мне его мобильный… Я не думаю, что после того, как я верну ему эту корреспонденцию, у него будет негодование, что его отвлекли… Боюсь, что у него будет негодование в противном случае. И боюсь, что ответственность за это уже буду нести не я… (Это можно и мяукающим голосом молоденькой дурочки, правда, тогда без последних угроз).

3. Добрый день, соедините, пожалуйста, с Николаем Александровичем, финансовым директором… (властно, безапелляционно, почти всегда проходит. В одном случае из 100 вас могут спросить, по какому вопросу вы звоните. Выручает пространный ответ наподобие: «Передайте ему, что звонит Наталья, он знает.» Или «Передайте ему, что звонит Наталья, мы только что говорили по мобильному телефону и нас разъединили»).

4. Хорошо проходит образ «Личного помощника» очень высокопоставленного руководителя. Очень важно передать собеседнику атмосферу срочности и безотлагательности звонка. «Здравствуйте! Меня зовут Сергеева Екатерина. Я – личный помощник президента холдинга «АПГ». Мой руководитель сейчас по дороге в аэропорт и говорить не может.