|
Вы нам оплатите, а дальше будем решать, что делать – менять или нет». В данном случае заказчик неосознанно попытался подменить понятия. Я позвонила по вопросу оплаты, а он попытался обсудить вопрос гарантийных обязательств. Точно так же от многих кандидатов на претензию их начальников: «Почему вы работаете спустя рукава?» следует ответ: «Да за такую зарплату вообще работать не стоит». В этом диалоге путают два понятия – факт работы и факт оплаты. Оплата – есть следствие хорошей работы. Если я отработала как надо, то я жду, что мне и заплатят, как договаривались. А если этой оплаты не следует, то я иду туда, где мне заплатят, как положено. Но если я сама отработала абы как? Как я узнаю, что мне положено заплатить хорошо?
Люди, не знающие основ логики, тратят массу времени на путаные разговоры. Пока поймешь, а что же они на самом деле хотят решить, или что же их не устраивает, или о чем они хотят сейчас сказать, проходит масса времени. А если мы сами в роли этих людей, то вызываем бурное раздражение у клиентов, и часто вопрос вообще не решается. Вернемся к продаже кандидатов. Ну вот, мы с вами написали резюме. Теперь надо добиться, чтобы его внимательно прочли и захотели встретиться с кандидатом. Мы рекомендуем после того, как вы отошлете резюме по электронной почте, тут же проинформировать секретаря, чтобы она сообщила своему директору, что резюме мы отправили. И согласовать с нею удобное время для обсуждения кандидата по телефону. Я еще раз хочу обратить на этот момент ваше внимание! Профессионал не делает ничего мимоходом, с наскока. Резюме надо обсудить детально, когда и вам, и клиенту будет удобно по времени И сделайте секретаря своим помощником. Это – ее работа. Давайте ценить свое время и свою предыдущую работу. И, конечно же, обсудить с клиентом резюме надо или в этот день, или максимум на следующий.
2.6.2. Представление кандидата клиенту по телефону
Вот самая распространенная картина представления кандидата заказчику: «Иван Иванович, у нас вот тут есть Петров Василий Игнатьевич, ему 29 лет, у него высшее техническое образование, с января 2008 по май 2011 он проработал главным инженером в строительной компании «Рога и копыта»… И дальше, самым нудным тоном, сотрудник кадрового агентства продолжает читать без пауз и акцентов резюме по бумажке. Или еще одна частая картинка: – Иван Иванович, вот у нас тут есть… – Маша, мне неудобно говорить. Пришлите резюме на почту моему секретарю. Я как смогу – свяжусь с вами. И через 2 дня секретарь после пятого звонка горе-рекрутера сообщает: «Да, Иван Иванович ознакомился с присланным вами резюме и просил передать, что данному кандидату 29 лет. А он просил вас представлять кандидатов от 30 лет. И мы его рассмотреть не можем. Пожалуйста, при представлении следующих кандидатов соблюдайте это условие!» Знакомо? У нашего рекрутера – немая пауза, бессилие и непонимание, как действовать дальше. Что можно сказать? Все предыдущие этапы он проделал неверно. Он при снятии заказа показал себя не как профессионал, ко времени которого и к словам которого стоит относиться серьезно. Он не установил контакт с клиентом. Он не согласовал изначально ключевые и существенные критерии в оценке кандидатов. Он не договорился о том, чтобы клиент обратную связь давал быстро. Он не поднял стоимость своей услуги. Вот и получил. Ну и так ему и надо! Пусть учится. А как надо? После того как вы убедились, что клиенту удобно слушать, и он не торопится на совещание, говорим, что нашли отличного кандидата, а потом, когда удостоверились, что клиент заинтересовался, начинаем его отговаривать от него же. Например: – Иван Иванович! Мы нашли то, что вам надо! (Как правило, с клиентами мы работаем подолгу, и доверие к нам уже есть. |
