У одного из моих знакомых денег куры не клюют, но тем не менее он никогда не брезгует торгом. На рынок за помидорами, огурцами, мясом и другими продуктами он предпочитает ходить сам. Жена обязательно переплатит, куда ей торговаться! А дорога каждая тяжким трудом заработанная копейка… Что бы он ни покупал, везде сбивает цену сразу вполовину. При этом он ворчит: «Да за эту цену тут должны быть такие помидоры, такие огурцы! А это что?» Каждый мелкий недостаток, неблестящий помидор, подозрительный цвет мяса, порез на огурце — все он замечает. Ведь за это тоже можно получить какую-нибудь скидочку. Если уж совсем дело плохо, с жаром восклицает: «Да не будь ты крохобором! Уступи мне, а Бог тебя не забудет!» Это, как правило, «добивает» продавца, и приятель получает продукты по низкой цене.

Еще один способ торговаться — бить на бартер, обмен. Перетряхните «сундучок» своего дела, и наверняка найдете что-нибудь «завалявшееся». Может, у вас простаивает какое-нибудь оборудование? Предложите партнеру использовать его некоторое время бесплатно.

Женщина едет в такси, доезжает до нужного адреса и вдруг обнаруживает, что у нее нет денег. Таксист молча разворачивает машину, везет ее в лес, молча достает из багажника простыню, молча раскладывает на траве.

— Вы с ума сошли! — кричит опешившая женщина.

— Как вам не стыдно! У меня трое детей!

— А у меня двадцать кроликов! Рви траву, складывай на простыню!

Бартер выгоден как для вас, так и для другого человека. Он не платит деньги, а получает то, что ему нужно. И вы оставляете свой капитал нетронутым, приобретая необходимую вам вещь или услугу. Короче, при бартере и волки сыты, и овцы целы.

Один из посетителей моих тренингов — хозяин крупного эротического клуба. Везде, где только можно, он старается использовать бартер. Нужно закупить мебель для клубных залов? Он предлагает поставщикам трехмесячные, годовые или другие карты постоянных посетителей. Нужно договориться с крупной фирмой о приобретении у нее техники? Он предоставляет бесплатную аренду своих помещений под пресс-конференции.

Не бойтесь требовать скидок. В любом нормальном магазине или фирме пойдут на это, лишь бы удержать еще одного клиента. Сошлитесь на то, что вы работаете с фирмой уже давно, всегда четко выполняете все свои обязательства. Это высоко ценится в деловом мире и может принести вам немалую выгоду. Не забывайте о психокомплексах. Говорите, что другие, настроенные на серьезный бизнес, фирмы в таким случаях обязательно идут навстречу своему партнеру. Давите на чувство справедливости.

Как-то раз мне, как психологу, довелось ездить на выступления с одним довольно известным продюсером. Он занимался всем: организовывал работу, был одновременно и менеджером. В общем, работал как проклятый. Всего нас было трое. Заработанные деньги мы поделили на троих, то есть у продюсера оказалась одна треть всей суммы — около 2 тысяч «зеленых». При этом он постоянно бегал с растрепанными волосами, размахивая руками и крича отчаянным голосом: «Я разорен! Разорен! Вы хотите меня по миру пустить? Что же вы делаете, окаянные?!» Он четко давил на психику окружающих, чтобы мы и свои деньги ему отдали. При этом на самом деле он был довольно богатым человеком.

Помните: отдавая свои деньги, вы отдаете часть своей энергии. Вспомните, сколько сил вы потратили, чтобы их заработать. Неужели вы позволите себе потерять зря хоть одну копейку?

Глава 3. Умей просить

Чего хочешь, того и просишь.