Правило интереса. Старайтесь, чтобы ваша просьба заинтересовала собеседника. Он может помочь и так, но лучше чем-нибудь подкрепить свои слова. Неплохо подействует на человека, к которому вы обращаетесь за помощью, если вы предложите ему свои услуги. Согласитесь, вы и сами охотнее посодействуете человеку, который вам чем-то отплатит. Важно доказать, насколько выгодно пойти вам навстречу и как много теряет человек, отказывающий вам в помощи.

Правило убедительности. Очень важно просить убедительно и уверенно. Кто будет помогать человеку, который мямлит себе под нос что-то непонятное? Такой проситель вряд ли сможет вызвать симпатию, а значит, и добиться выполнения просьбы. Формулируйте свои мысли четко. Покажите, что человек, оказывающий вам услугу, не потратит силы и время напрасно, что его помощь не пропадет зря.

Гуляет грузин по своим землям. Задумчивый такой, пасет скот и мечтает вслух:

— Вот бы дом, «мерседес»…

Вдруг видит: мужик сидит, похожий на бога. Грузин подходит к нему ближе и спрашивает:

— Ты бог?

— А что? Какие-то проблемы?

— Ну да. Мне вот «мерседес», нет, то есть дом надо.

— Хорошо!

— А «мерседес» можно?

— Хорошо! Теперь третье и последнее желание загадывай. Подумай, не ошибись!

— Чтоб бардачок «мерса» деньгами был забит, долларами!

— А ты настоящие-то доллары от фальшивых отличишь?

— Отличу, отличу!

— Как же ты отличишь их, если ты меня, простого пастуха, от бога не отличил?

Один из американских предпринимателей, работавших в России (кстати, заработал он в России не один миллион долларов), учил свою команду реэлторов следующему правилу: «Не бойтесь собирать отказы. Добьется успеха лишь тот, кто, несмотря на отказы, продолжает делать свои предложения».

Глава 4. Умей говорить «нет»

Лучше проявить твердость, чем продолжать оставаться вежливыми с теми, кто не заслуживает вашей вежливости.

Жизнь — это балансирование на лезвии ножа. Вы постоянно сталкиваетесь с проблемой выбора, отказа, переоценки. Каждый, кто входит в вашу жизнь, либо вносит что-то в нее, либо что-то разрушает. Если вы всегда будете «милым и любезным», вы никогда не дождетесь от людей добра. Для вас же лучше научиться говорить всю горькую правду, чем притворяться и кривить душой. Лучше проявить твердость, чем продолжать общаться с людьми, которые приносят одни огорчения.

Одна из самых больших проблем каждой личности — обучение искусству стоять на страже своего благосостояния и не подпускать к нему врагов. В бизнесе эта проблема стоит особо остро. В мире больших денег есть не только люди, которые их зарабатывают, но и целые полки разных мошенников, живущих на чужие средства.

Они выдают себя за проводников в джунглях больших денег, обещая привести к сказочному кладу. Правда, сами они почему-то никак не могут найти этот клад. Когда на горизонте крупного бизнеса появляется какой-нибудь новый богач, «проводники» сразу же набрасываются на него со всем своим арсеналом для «сравнительно честного отъема» денег. Вам тоже придется столкнуться с такими людьми.

Как правило, все начинается с фразы: «Мой проект, безусловно, принесет баснословные доходы — миллионы, нет, миллиарды долларов». Как только вы услышите нечто подобное, насторожитесь: за ними, скорее всего, стоит обычная махинация с целью выманить у вас деньги.

Научитесь говорить «нет». Ни в коем случае не соглашайтесь на проект, в котором ничего не смыслите. Если вам предлагают вложить деньги в молочный бизнес, хотя вы специализируетесь на сигаретах, — смело отказывайтесь.