Глава 10. Дизайн беседы

Слово — это лицо говорящего.

В начале любой встречи самое главное — установить контакт с человеком. Сразу же сделайте комплимент. Дайте собеседнику понять, что он для вас что-то значит и что встреча с ним очень важна для вас. Покажите ему, что вы его уважаете.

Комплименты тоже надо делать умеючи. Лучший способ: найти в собеседнике действительно приятную черту и слегка ее преувеличить. Можно и сравнить себя с тем, кому вы говорите комплимент: «Вы замечательно водите машину. У меня вот так не получается…» Комплименты можно делать по любому поводу. Хвалите внешность, профессию, знания, семью, друзей и даже хобби вашего собеседника. Контакт удастся установить мгновенно.

Активное слушание

Диалог означает не только говорить, но и слушать. А деловой человек должен владеть искусством диалога в совершенстве. Активное слушание позволяет расположить к себе собеседника. Внимание подкупает и самого угрюмого человека. И вам будет легче найти с ним общий язык, если вы лучше поймете, что именно он имеет в виду. Помните: люди, которые постоянно перебивают других и слушают вполуха, напротив, вызывают у собеседника резкое неприятие.

На Западе принято проводить специальные тренинга по активному слушанию для врачей, психологов, юристов, предпринимателей и руководителей. Там давно поняли важность умения слушать.

Азы активного слушания пригодятся любому. Вот лишь некоторые советы:

• С самого начала продемонстрируйте собеседнику, что вы его активно слушаете: чуть-чуть наклонитесь к нему.

• Постоянно показывайте жестами, что вы внимательно слушаете: например, время от времени покачивайте головой.

• Продемонстрируйте свое внимание и голосом: «Да-да, я вас слушаю…»

• Когда человек останавливает свою речь, делайте паузу, как бы приглашая его говорить еще.

• Постарайтесь не думать о постороннем. Просто слушайте собеседника, будьте внимательны к каждому слову и интонации. Не надо с ходу фиксировать свое внимание на анализе и оценке.

• Повторяйте ключевые слова, отдельные предложения: «Если я вас правильно понял, вы имели в виду…»

• Подводите итоги: «Итак, мы пришли к мнению…»

Хороший прием для усиления контакта с собеседником: техника зеркала. Еще Томазо Кампанелла писал: чтобы вызвать у человека симпатию и доверие к себе, используйте технику зеркала. Принимайте привычные ему позы. Используйте те же жесты. Говорите с той же громкостью и в таком же темпе. Старайтесь использовать те же слова и речевые обороты, что и собеседник. Делайте упор на темы, которые интересны тому, с кем вы общаетесь. А результат? Вы станете симпатичны собеседнику. Он почувствует: что «вы с ним одной крови». Самое главное: не переусердствовать, а то вместо симпатии вы своим обезьянничаньем вызовете лишь неприязнь…

У мастеров боевых искусств в Японии существует особый принцип. Во время поединка надо мысленно слиться с противником, почувствовать изнутри его настроение, его тело, его движения (по сути «отзеркалить» его). У того, кто умеет это делать, куда больше шансов на победу

Общаясь с собеседником, не забывайте о яркости! Людей привлекают виртуозные метафоры, интересные притчи, смешные анекдоты. Главное: использовать все это к месту. И никогда не позволяйте себе произносить шаблонные фразы. Внимательность собеседника повысится, и разговор пойдет куда веселее. Вас стопроцентно запомнят, а в бизнесе это необходимо.

Мало кто помнит смысл речей Жириновского, Черномырдина или Лебедя. Но вот типичные их выражения знает в России каждый. Говорить необычно — значит остаться в памяти у избирателей. Чего стоят одни знаковые фразы вроде: «Хотели как лучше, а получилось как всегда», «Упал — отжался», «Омоем сапоги в Индийском океане».