Я не хочу, чтобы в результате того, что я делаю, кто-нибудь из вас изменился лишь в чем-то одном. «Просто возьмите плохое и сделайте его хорошим». Я хочу, чтобы люди брали хорошее и делали его великолепным.

Большинство из тех, кто приходит ко мне, жалуются на ту или иную проблему, которая вышла из-под контроля. Они не понимают, что если что-то и вышло из-под контроля, так это их способность сосредоточиваться на том, чтобы получить то, чего им хочется. Вместо этого люди нередко сосредоточиваются на том, чтобы избавиться оттого, чего им не хочется.

Я действительно хочу кое-что изменить в людях. Вместо того, чтобы помогать им избегать чего бы то ни было, я хочу научить их приближаться к тому, что им приятно, что для них полезно и хорошо. Такая стратегия действительно приводит к разительным переменам. И делает работу каждого из нас гораздо более приятной.

Сколько врачей присутствует в этом зале? Люди приходят к вам, когда у них что-то не в порядке, верно? А что, если бы вам удалось научить их спрашивать: «Как мне изменить мои привычки, чтобы стать здоровее?» Что, если бы они стали приходить и платить за то, чтобы узнать, как изменить свою диету, еще до того, как они заболеют? Что, если бы они захотели чувствовать себя так хорошо, как только можно, вместо того чтобы ходить и гундосить: «Мне больно, вылечите меня!» Если в мыслях ваших клиентов произойдет такая перемена, работать вам будет гораздо приятней. Вместо того чтобы все время лицезреть больных людей, вы будете видеть, как люди болеют все меньше и меньше. И радоваться свиданию с вами они будут гораздо больше.

Этот принцип работает везде. Я провожу замечательные тренинги для продавцов. Я учу вас так воздействовать на людей, чтобы \\\\ хотелось прийти еще раз —хотя бы для того, чтобы вас увидеть. Вместо впечатления, что на них надавили и вынудили что-то купить, в их душе останется воспоминание о том моменте, когда они приняли удачное решение.

Для меня продавцы — как и все мы, в той или иной степени, —работники индустрии развлечений. Когда мы забываем об этом, мы начинаем вести себя чересчур серьезно. Вот тогда мы начинаем страдать. Вот тогда удовольствие и превращается в работу. Чем большим удовольствием будет для вас ваше дело, тем энергичней вы будете им заниматься и тем лучше станет вся наша жизнь. Это я вам гарантирую.

Ill

СОВЕТЫ ИЗ ПОТЕРЯННОЙ ИНСТРУКЦИИ

«Как управлять своим мозгом»

В свое время я написал книгу об использовании мозга для желанных изменений*, потому что мне в голову пришла гениальная мысль: «Когда мы рождаемся, к нашим мозгам должно прилагаться руководство для пользователя». Ну и где же оно? Наверное, теряется где-то в плаценте.

У кого из вас есть домашний компьютер? Его должны были доставить вместе с инструкцией. Однако те, кто их составляет, похоже, думают, что вы сами спроектировали свой компьютер. Прочтите то, что там написано, — и вы ознакомитесь с единственно верным способом сделать так, чтобы человек никогда не разобрался в том, как использовать собственную машину. Там нет таких фраз, как «Включите его в сеть». Но мне нужна такая инструкция, в которой говорилось бы: «Вот кнопка включения. Нажмите ее».

Никто не говорил вам: «Если сделать картинку больше и ярче, ощущения усилятся». Поэтому когда вы, думая о том поступке, который причинил вам боль, представляете себе большую и яркую картинку этого поступка — вам становится плохо. Вы делаете картинку еще больше и ярче — вам становится еще хуже.

И вам никто не скажет: «Прекратите!» А ведь все наше дело и сводится-то, по большому счету, именно к тому, чтобы понять, что клиент делает, и велеть ему прекратить!

В течение прошлого года¹⁴ я принял между семинарами 112 клиентов.