Итак, перефразирование – это произвольная интерпретация продавцом своего понимания образа мыслей своих клиентов и своей готовности помочь им. Это не лучший способ получить согласие от собеседника или клиента и построить в них «ДА»-реакцию. Если мы хотим добиться какой-то схожей реакции, просто «чего-нибудь подобного» тогда это подойдет. Но ведь нам нужно добиться именно «Да»! Нас не устраивает «возможно», «наверное», «может быть». Нам нужно именно «Да» – точное и однозначное! Зачем идти по пути сопротивления? Ни одно чувство здесь не поможет. В этом нет смысла.

Вообразите сейчас другой способ перефразирования: вы повторяете за покупателем каждое слово, как попугай. Многие люди научат вас, как это делать, чтобы у покупателя не возникало чувство, будто вы его дразните или смеетесь над ним. Я соглашусь с этим, тем более, учитывая, что вы хотите чего-то добиться от них. Но помните, ваш покупатель платит вам за конечный результат, а не за разговоры с ним. Так что не следует использовать этот метод каждый день. Вы можете пользоваться этим только тогда, когда хотите убедиться в том, что поняли все правильно или когда хотите продемонстрировать это своему собеседнику Помните – «если много – это всегда плохо». Все хорошо в меру, перебор – плох даже в картах.

Итак, если вы уверены в правильности своих действий, если вы конгруэнтны и имеете обратную связь от клиентов, получая от них точную информацию о своих действиях, значит, точность достигнута. Многие из моих слушателей думают, что для этого необходимо много практиковаться. Однако, занимаясь долгие годы преподаванием, я выяснил и могу теперь с уверенностью сказать, что это ни для кого не является чем-то новым, конечно, если вы готовы открыть свои глаза и уши и использовать все органы чувств.

Дословное повторение подобно возвращению письма обратно точно по адресу. Точность и четкость должны быть главными, когда вы наблюдаете за жестикуляцией и всем остальным, что важно в процессе общения. Но это вовсе не значит, что вы должны превратиться в зеркальное отражение вашего клиента. Зачем человеку получать обратно все свои смущения, неуверенность и т. п.? Так что вы не должны повторять абсолютно все, а только те вещи, которые обладают определенной ценностью для клиента А как об этом узнать? Как определить, что полезно?

Одна из причин, почему точность является непременным условием для достижения успеха, заключается в том, что для всего на свете существует свое точное место. Построение предложений, направление взгляда и жестикуляция собеседника всегда помогут вам правильно определить это место.

Я слышал много раз, как продавец безо всякого умысла задавал покупателю простой вопрос «Что бы вы хотели найти (в товарах, сервисе, услугах)» А тот отвечал так «Мне необходимо то-то, хотелось бы купить то-то, я бы рад купить то-то». И продавец повторял за покупателем все, что тот считал «необходимым». Иногда это срабатывало, а иногда нет. Подумайте об этом. Некоторые люди говорят мне «Подумаешь, это всего лишь семантика». Я отвечаю им: «Ну и что из того? Мы ведь говорим об общении, верно?».