Подумайте, как часто время и цена служат отговорками. И как часто вы тратили гораздо больше, чем планировали? Лишних десять-пятнадцать тысяч за дом, три-четыре тысячи за машину, и только потому, что вы «правильно почувствовали» затею или продавца.

Итак, умение заставить покупателя «чувствовать верно» – ценный навык в торговле. Как правило, люди любят направляющие ориентиры и правила. Иногда эти ориентиры ценны, а иногда бесполезны. Их используют для того, чтобы приступить к чему-либо, а затем вы начинаете развивать собственные направления. Вы начинаете обходиться без ориентиров и правил и действуете, исходя из конкретной ситуации. Я рекомендую вам выслушать три-четыре фразы клиента прежде, чем давать ему обратную связь. Если он скажет фразу, а вы немедленно повторите ее, затем он произнесет еще одно предложение, и вы его опять повторите – короче, если вы будете повторять за человеком каждую его фразу немедленно, он просто посмеется над вами.

Однажды местная торговая палата поинтересовалась у меня, не нужен ли мне сравнительный список цен на страховые полисы. Я, конечно, согласился. А через пару недель после проведения страховой кампании мне позвонил один агент и сказал: «Я знаю, что вы искали страховую компанию». По-моему, это не лучшее начало разговора. Конечно же, я понял, что кто-то где-то ему сказал обо мне, и я ответил: «Нет, но кто-то спрашивал, интересно ли мне будет сравнить цены, и я согласился». И этот человек сказал: «Мне этого не сообщили. Когда бы мы могли встретиться?». Я ответил, что занят и не смогу встретиться с ним, но попросил его выслать мне информацию для ознакомления. «Если она мне понравится, то мы сможем встретиться и все обсудить», – добавил я. Но человек сказал: «Мы так не работаем. Мы должны разговаривать с клиентами лицом к лицу». Я ответил: «Я сейчас слишком занят. Было бы намного лучше, если бы вы смогли выслать мне эту информацию. Я позвоню вам в любом случае, и сообщу, встретимся мы или нет» Агент повторил, что они так не работают. Я приложил максимум своего понимания и такта и ответил: «Я слишком занят». Он спросил, можно ли будет перезвонить мне через пару недель, и я согласился. Я надеялся, что он сообразит и все же вышлет мне информацию прежде, чем позвонит. Но сегодня он позвонил мне, и первое, что сорвалось с его языка, было: «Привет, это Сэм, вы просили меня позвонить вам сегодня». Я сказал: «Потому что вы меня об этом просили… что я могу для вас сделать?» Он опять спросил, не могу ли я уделить ему минут двадцать. Я повторил мою просьбу выслать мне информацию, и этот агент сказал мне, вдумайтесь в это: «У вас есть страховая лицензия?». «Нет», – ответил я, – «я просто покупатель, мне она не нужна». Он смутился и начал бормотать что-то про людей, которые не выполняют свои обещания и т. д. Мне кажется, что его работа не подходит ему. Мне действительно нужен был список цен, но теперь я не доверюсь ни ему, ни его страховой компании. Возможно, кому-то другому, возможно, это будет Линда.

Иногда я провожу столько семинаров подряд, что даже сбиваюсь со счета. Однажды мне пришлось принять участие в туре семинаров в качестве психолога. Мы должны были провести 75 одно-двухдневных семинаров по всей стране.