|
Несмотря на значительную нагрузку, он зарабатывал свыше $200 тысяч в год, и почти вся эта сумма уходила на обеспечение привычного ему стиля жизни. Основные статьи расходов были связаны со значительными выплатами по ипотеке и членством в клубе. Почему бы и нет? Ежегодно в течение десяти лет, прошедших после окончания университета, Пол стабильно увеличивал размер своего чистого дохода. У него не было оснований сомневаться в том, что подобная тенденция сохранится и в будущем. Вследствие этого аппетиты Пола росли, а вместе с ними росли и расходы. Так продолжалось до середины девяностых.
И вдруг все изменилось: медицинское обслуживание стало регулируемым. Гонорары докторов сократились почти вдвое, а объем административной работы, напротив, увеличился. Медицинские сотрудники были вынуждены приспосабливаться к новым условиям и перестраивать свою работу. В течение года Пол вынужденно уволил часть персонала, продал свой дом и поселился в новом, меньшей площади. Новый офис Пола также был существенно меньше прежнего. Пол совершил ошибку предубежденного отношения к собственной неуязвимости. Эта ошибка, в сущности, родственна ошибке экстраполирования и является одной из основных ошибок, связанных с прогнозированием будущего. Предубежденное отношение к собственной неуязвимости можно выразить примерно так: «Да, я знаю, что в мире может произойти все что угодно, — но ничего плохого не может случиться со мной». Лекарство. И снова мы рекомендуем вам установить пределы расходов, прежде чем осуществлять свою деятельность на практике. К примеру, игрокам в азартные игры стоит заранее установить размер суммы, которой они могут рисковать в игре. Выявите все возможные варианты исхода, внимательно изучите их, а затем сконцентрируйте свое внимание на реальных возможностях, а не иллюзорном желаемом результате.
Эффект привязки
Группа студентов в аудитории получила задание написать на листе бумаги две последние цифры своего номера социального страхования. Затем им предлагалось поучаствовать в шуточном аукционе, где с молотка уходили шоколадки и шампанское. Внимательное изучение сделанных ставок подтвердило старую закономерность: чем большее число составляют две последние цифры номера социального страхования, тем большие ставки делают их обладатели. Причем разница в размере ставок в ходе эксперимента составляла 60-120%. Как видим, две простые и вроде бы ни с чем не связанные цифры способны значительно влиять на манеру покупательского поведения. Этот эксперимент, описанный профессором Массачусетского технологического института Дэном Ариэли в книге «Предсказуемо иррациональные: скрытые силы, определяющие наши решения» («Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions»), демонстрирует явление под названием «привязка», то есть принятие решений в неоднозначных ситуациях на основании произвольно выбранной системы координат. Следы привязки можно обнаружить практически в любом решении о покупке или инвестировании. Когда на автомобиль стоимостью $15 тысяч вешается ценник $10 тысяч для того, чтобы его быстрее продать, мы реагируем на факт 33-процентного снижения цены; при этом мы не подвергаем сомнению оправданность первоначальной цены. Аналогичным образом человек, покупающий акцию за $100, с меньшей вероятностью продаст ее, если цена упадет до $90 или вырастет до $110, чем человек, купивший эту же акцию за $40. Это связано с тем, что цена покупки, равная $100, служит привязкой — причем вне зависимости от истинной или справедливой цены этой акции. Ошибка экстраполирования представляет собой частный случай привязки: наши прогнозы на будущее основаны на привязке к нынешним условиям и сопротивлении самой идее о том, что будущее может быть совершенно иным. Лекарство. Вместо того чтобы бездумно привязываться к текущей цене того или иного актива либо товара, попытайтесь оценить его истинную стоимость. |
