Продажами занимаются все

Затем я спросил: «Сколько из вас находятся здесь потому, что способны приводить новых клиентов в компанию? В какой степени ваш доход и шансы на продвижение зависят от вашей способности увеличивать число клиентов компании и ее годовой оборот?» Все подняли руки без колебаний. «Итак, – продолжил я, – все здесь присутствующие занимаются продажами. Вопрос лишь в том, насколько успешно они это делают. В следующие несколько минут я поделюсь с вами некоторыми идеями, которые помогут вам стать гораздо более убедительными и эффективными в своей работе со скептически настроенными корпоративными клиентами».

Как продать себя и свои идеи

Ораторское искусство – тоже форма продаж. Принципы создания успешной торговой презентации во многом совпадают с принципами успешного выступления на публике. В конце концов, чем больше вы понравитесь аудитории и чем больше она будет вам доверять, тем меньше она станет противиться принятию вашего предложения. Чем больше она вам будет доверять, тем более открытой будет для вашего влияния. А когда начнет доверять вам полностью, то последует любым вашим рекомендациям. Как и в продажах, цель выступлений – перед одним человеком или целой группой людей – заключается в том, чтобы убедить слушателей начать думать и действовать по-другому, не так, как они думали и действовали до встречи с вами.

У вас всегда есть выбор: вы можете быть убедительными и влиятельными, а можете быть послушными и пассивными. Вы можете сделать так, чтобы люди сотрудничали с вами, а можете соглашаться с другими и работать на них. Выбор – за вами.

К счастью, умению продавать можно научиться. Все выдающиеся специалисты в области продаж когда-то были плохими продавцами. Многие люди, занимающиеся продажами, которые сегодня входят в число 10 процентов лучших профессионалов, когда-то входили в 10 процентов худших. Повторение – мать учения. Именно повторением осваиваются умения, необходимые в продажах, – умение убеждать, общаться и эффективно влиять. Все эти умения поддаются освоению.

Умерьте страхи, повысьте свою эффективность

Как я уже говорил, каждый человек боится, что им могут воспользоваться и манипулировать. Никто не хочет оказаться покупателем чего-то на самом деле ему ненужного или невыгодного, чего-то, что он не сможет использовать или не может себе позволить. Никому не хочется, поддавшись уговорам, принять решение, о котором он потом будет жалеть. Поэтому знайте, любой новый потенциальный клиент, к которому вы обратитесь с предложением купить ваш продукт, услугу или идею, наученный горьким опытом прошлого, будет относиться к вам настороженно и питать всякие сомнения и подозрения. В нем автоматически, рефлекторно проснется страх допустить ошибку. Значит, ваша первоочередная задача – развеять страх и заменить его доверием к себе.

Иногда я спрашиваю у аудитории: «Какое слово самое важное в продажах и общественной жизни? Назовите его.