Во-первых, он должен переживать какое-то неудобство, которое нельзя облегчить имеющимися средствами. Например, он испытывает чувство неудовлетворенности или вынужден пребывать в зоне дискомфорта, тяготящей его и портящей ему настроение. Прежде чем приступить к продажам, определите, какие именно неудобства должен переживать идеальный клиент, от которых ваш продукт или услуга может его избавить.

Во-вторых, хорошим потенциальным клиентом является тот, у кого есть неразрешенная проблема, не важно, осознаёт он ее или нет. В некоторых ситуациях человек может даже не подозревать о ее существовании. Но в любом случае вы должны выявить проблему, которую ваш продукт или услуга помогут разрешить самым эффективным способом.

В-третьих, перспективный клиент должен испытывать потребность, пока еще не удовлетворенную. Он должен нуждаться в некоем улучшении в жизни, которое способен обеспечить ему ваш продукт. Определите, какие потребности может удовлетворить ваш продукт или услуга.

И, в-четвертых, перспективным клиентом следует считать того, у кого есть некая недостигнутая цель. Ваша задача – выяснить, достижению каких именно целей и осуществлению каких улучшений в жизни может поспособствовать ваш продукт, причем поспособствовать своевременно и рентабельно.

Первое, что вы должны сделать при проведении торговых презентаций, – отделить перспективных клиентов от потенциально возможных. Вам необходимо задать ряд вопросов, чтобы выявить неудобства, проблемы, потребности и цели клиента, которые ваш продукт или услуга способны устранить или удовлетворить. Правило в такой ситуации гласит: «Нет потребности – нет продажи». Но даже в тех случаях, когда вы выступаете с презентацией, не нацеленной непосредственно на продажи – например, во время деловых встреч, собраний коллектива, корпоративных семинаров и тому подобных мероприятий, – вы должны в своем вступлении коснуться хотя бы одного из четырех перечисленных выше параметров. Коснуться его и сообщить аудитории, что ответ или решение вы как раз и собираетесь изложить далее.

Один из самых популярных способов начать презентацию, рассчитанную на то, чтобы убедить слушателей воспользоваться вашим продуктом, услугой или знаниями, – сказать что-нибудь такое:

По данным страховых компаний, только один из ста сегодняшних служащих к 65 годам станет богатым. Четыре процента будут жить безбедно. У 15 процентов будут отложены кое-какие деньги на черный день. Остальные 80 процентов окажутся или мертвы, или живы, но без гроша в кармане. Они смогут рассчитывать только на свою пенсию или будут продолжать работать ради пропитания. А теперь я расскажу вам, как вы можете попасть в те первые 5 процентов и располагать достаточным количеством денег, чтобы никогда больше о них не думать.

2. Установление взаимопонимания и доверия

Можно добиться взаимопонимания с клиентом, задавая уместные вопросы о его деловой и личной жизни и внимательно выслушивая ответы. Вызвать же доверие к себе и повысить шансы на то, что к вашим советам будут прислушиваться, можно, объяснив, как именно ваш продукт или услуга помогла другим людям в ситуации, аналогичной той, в которой оказался потенциальный клиент или ваши слушатели.

Вопросы – очень мощный инструмент для налаживания взаимоотношений. Задавая открытые, честные вопросы, вы демонстрируете потенциальному клиенту, что вам интересны его мысли и чувства и что вам небезразлично, в какое положение он попал.