Получив более дюжины отказов, я решил обратиться в один ресторан и предложить создать ему сайт бесплатно – просто для того, чтобы потом можно было сделать вид, будто у меня уже есть один клиент, и тем самым убедить других владельцев ресторанов тоже дать мне шанс. Сделав этот сайт, я занес его в свой каталог вместе с уже существующими сайтами нескольких других вашингтонских ресторанов, которые нашел в сети. Затем я отправился в другие рестораны. Но даже это не помогло.

И вот когда я уже был готов сдаться, мне пришла в голову последняя отчаянная идея. А что если мне удастся уговорить главного интернет-провайдера той поры прорекламировать мой каталог и направить трафик на мой сайт? Тогда я смогу показать владельцам ресторанов, как много людей на него заходит и как много потенциальных клиентов они упускают. Казалось, я нашел идеальный способ убедить этих скептичных рестораторов.

Отчасти план родился у меня по той простой причине, что головной офис крупнейшего интернет-провайдера Америки в те дни располагался на одной улице с моим домом. После нескольких телефонных звонков мне удалось договориться о встрече с одним из их региональных директоров.

Несколько недель спустя я вошел в приемную провайдера, которого уже тогда все знали под акронимом AOL. Долгожданная встреча началась с коротенького разговора на отвлеченные темы, а после директор терпеливо выслушал мое повествование о www.dc-restaurants.com. Я рассказал ему, каким представляю себе сайт. Рассказал о том, что хочу предложить рестораторам. И о том, как сильно я уверен, что пользователи AOL будут рады возможности находить рестораны в сети.

Молча выслушав мой десятиминутный монолог, директор мягко заметил: «Я понимаю, что мы можем сделать для вас. А что вы можете сделать для нас?»

Тишина.

Я ничего не ответил. Мне ничего не приходило в голову. Я даже не пошевелился. Просто сидел и молчал. Я не нашел нужных слов, потому что от неуверенности в себе не смог вспомнить обо всей той работе, которую проделал ранее.

Оглядываясь назад, я понимаю, что мог сказать очень многое.

Я мог упомянуть попавшееся мне на глаза исследование, в котором говорилось, что все большее число пользователей пытается найти ресторан через интернет, и заметить, что при этом в нашем регионе еще не существует своего каталога ресторанов. Я мог рассказать ему о нескольких подобных каталогах по другим городам, которые я нашел в сети и которые, судя по всему, пользовались большим успехом. В конце концов, я мог сказать, что изучил предложения от AOL и точно знаю, что у них пока такого каталога нет.

К сожалению, ни один из этих фактов не всплыл у меня в сознании, потому что я страшно нервничал. Я потерпел фиаско потому, что мне не хватило ни уверенности, ни знаний для того, чтобы в нужный момент подыскать хороший ответ на совершенно справедливый вопрос.

После мучительно долгой паузы я наконец сказал, что подумаю над этим и свяжусь с ним. Я тихо поблагодарил его за уделенное мне время и очень быстро выскользнул из кабинета. Это была, без преувеличения, худшая бизнес-встреча в моей жизни.

Конечно, я могу оправдывать свою неуверенность возрастом и нехваткой опыта. Я и правда думал раньше, что, будь я постарше и поопытнее, я бы мог тогда одержать победу.

Но посмотрите вокруг: сейчас в мире такое множество молодых предпринимателей, которые основывают безмерно популярные компании-«единороги» с миллиардными оборотами и заставляют нас чувствовать себя неудачниками вне зависимости от возраста.

Так, может, некоторые просто быстрее обретают уверенность в себе, чем другие? А если так, что же такое они знают, чего не знают все остальные?

ПРИНЦИП ГРАНАТА

К ответу на этот вопрос может подтолкнуть одно простое наблюдение, которое можно сделать, поискав в интернете советы на тему «Как почистить гранат». Кажется, чуть ли не у каждого пользователя сети есть свой способ решения этой каверзной задачи.