Лингвистический анализ речи и анализ метапрограмм – метод оценки типа мышления и восприятия человека. Это часть популярной сегодня системы НЛП (нейролингвистического программирования).

• Биографический метод интервью – согласно законам психологии анализируется биография кандидата и строятся прогнозы его дальнейшего профессионального и личного поведения в карьере. В фундаменте нашей фишки «чтение резюме между строк» лежит именно этот метод.

При проведении личного интервью все эти виды интервью могут комбинироваться в беседе с одним кандидатом. Теперь рассмотрим каждый из видов интервью подробнее.

Бизнес-интервью

Главная задача во время него выявить количественные и качественные показатели эффективности кандидата. В чем именно он является большим специалистом и почему. В каких отраслях, на каких предприятиях и каким способом ему удавалось лучше себя реализовывать.

Данный способ обязателен для всех и легок для освоения. В любой работе и на любой должности нужна конкретика. Наша профессия – это цифры! А цифры как раз дает бизнес-интервью. Немного труднее его применять к специалистам без опыта работы, так как надо «выкапывать» из их житейских ситуаций моменты, по которым можно оценить их предполагаемую эффективность. Но и здесь, прикладывая здравый смысл, можно его применить, оцифровывая его учебу, рефераты, студенческие подработки и характеристики от преподавателей.

Давайте для наглядности посмотрим его на нашем сквозном примере «Менеджер по корпоративным проектам» для ИТ-компании. Как вы помните, мы уже включили «прицельные» вопросы на знание технической части профессии, ответы на которые заранее получили у работодателя. Эти вопросы указаны в заявке на подбор специалиста в разделе о снятии вакансии.

Бизнес- и CASE-интервью

1. Определите целевую группу для Вашего товара. Опишите рынок. Кто является потенциальным клиентом? Как Вы будете проводить поиск?

2. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

3. В чем ключевая разница продажи небольшой партии оборудования, например на 100 тыс. рублей, и заключения контракта на 1 млн рублей?

4. Ваш клиент вызывает у Вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть Вы и пытаетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что Вы предпримете?

5. Представьте себе, что Вам необходимо сделать прогноз продаж на следующий год для поставщиков. Какие данные Вы запросите, каким образом будете их учитывать?

6. Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете?

7. Один из Ваших клиентов просит предоставить ему право на приобретение продукции в кредит (по отсрочке платежа). Ваши действия? Обоснуйте критерии, на основании которых Вы будете принимать решение.

8. Представьте такую ситуацию. Сотрудник отдела, выбирая поставщика, нашел фирмы А и Б. Они (поставщики) предлагают очень близкий ассортимент по одинаковой цене. При этом фирма А предложила еще и некоторое личное вознаграждение. Сотрудник выбрал фирму А. Оцените правильность его действий. Почему он так поступил? Как Вы будете действовать в данной ситуации, чтобы все-таки заключить контракт?

9. Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить. Ваши действия, если клиент начинает Вам угрожать.

10. Что важнее в продаже: говорить или слушать? Когда? Почему?

11. Есть возможность заключить 100 сделок по 100 тыс. рублей и 1 на 10 млн в течение полугода. Какую Вы выберете и почему?

12. Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план X.