Когда Леонид появился, мы уже готовы были его «пытать», чтобы разобраться, что же на самом деле происходит в продажах. Вошедший молодой человек взглянул на нас, присел на краешек стула, опустил глаза – и больше до конца беседы их не поднимал, отвечал негромко, не очень уверенно. А моя напарница, психолог, задавала ему вопросы все каверзней и каверзней, всячески его провоцируя, чтобы разговорить, вывести, наконец, на беседу начистоту. Леонид не поддавался, активности не проявлял и, казалось, готов был вообще «спрятаться в раковину и не выглядывать оттуда». В ответ на вопрос: «Как Вы оцениваете свое влияние на рост продаж и чего ждете в результате тренинга?» промямлил: «Стараюсь. Я буду стараться». Мы с Ириной переглянулись в какой-то момент и поняли, что дальше продолжать смысла нет – парень эмоционально закрепощен, явно не в теме и вообще для новой должности слабоват. Какой он продажник, а тем более руководитель, если двух слов по рабочим вопросам связать не может и еще и в глаза не смотрит? Решили, что соберем информацию из других источников, а уже на тренинге приглядимся, кого из продажников поактивнее порекомендовать на его место.

Такое вот первое впечатление. Оценку его стоимости для предприятия и для должности мы поставили самую низкую. Собственнику сразу говорить не стали: обычно наши рекомендации идут уже в конце проекта, и мы стараемся быть максимально объективными – это все-таки судьба человека. Но почти определились. Как думаете – правильно? Вы бы как поступили на нашем месте? Особенно мне интересно Ваше мнение, если Вы собственник или имеете отношение к подбору персонала, а потому за неправильный подбор кандидата расплачиваетесь не только номинально, но и реальными последствиями. Подумайте, не спешите читать дальше.

Часть 2

Так получилось, что мне нужно было еще несколько раз приехать в их компанию в процессе подготовки – уже одной, без коллеги. Я общалась с разными людьми, а девушку-маркетолога вообще знала очень давно, еще по университетским программам. И я обратила внимание, что все о Леониде отзываются тепло и с уважением. Решила расспросить свою знакомую маркетологиню. Она мне рассказала, что Леонид в компании давно, почти с самого начала предпринимательской деятельности, пришел совсем юным. Его семья – беженцы из Чечни. Знаете, как было, когда люди в одночасье лишались всего: дома, работы, и были счастливы, что смогли остаться живы. Когда перебрались в Россию, очень сложно было найти работу, и когда Леонид попал в компанию, он безотказно брался за все, что поручали. При этом держался с достоинством, внимательно и вдумчиво выполняя задачи, поэтому его ценил и собственник, и сотрудники.

Тут я уже решила поговорить с ним еще раз, но уже один на один. Когда я без излишней уже ажитации объяснила свой интерес и обозначила, что хотела бы прояснить в результате встречи, Леонид раскрылся совершенно с другой стороны. Было очень глубокое понимание ситуации, здравые рассуждения, хорошее управленческое видение профессионального уровня каждого из продавцов, хотя он действительно совсем недавно занял эту должность. Но глаза все равно поднимал редко. Я спросила напрямую, как он сам относится к такой своей манере общаться, ведь он продавец и переговорщик. Тут он так же спокойно и серьезно сформулировал запрос на работу с ним. Сказал (что меня очень удивило), что уже поговорил с собственником, узнал, что у нас в плане работы есть несколько консультаций для управленцев, и он просит уделить ему время, чтобы показать его слабые места и зоны роста. (Про его странное поведение на прошлой встрече я сама сообразила, что это скорее культурные несовпадения: парень из Чечни, и, хоть сам не мусульманин, но есть свои стереотипы поведения.