Попросите товарища подумать о человеке, который ему очень нравится. Когда он будет делать это, обратите внимание на позицию его глаз и наклон головы. Отметьте также, как он дышит – глубоко или поверхностно, часто или редко, высоко или низко. Отметьте изменения в тонусе мускулатуры лица, цвете кожи, размере губ и тоне голоса. Обратите внимание на тонкие признаки, которые обычно не замечаются. Это внешнее выражение внутренних мыслей. Это тоже мысли, но только в физическом измерении.

Теперь попросите партнера подумать о человеке, который ему не очень нравится. Отметьте изменения в этих знаках. Попросите его думать попеременно то об одном, то о другом до тех пор, пока вы не убедитесь, что обнаружили определенные различия. В терминах НЛП вы сейчас калибровали эти два состояния. Вы знаете теперь, как они выглядят. Попросите партнера подумать об одном из этих людей, не говоря вам заранее, о каком именно он подумает. А теперь прочтите по физическим индикаторам, о ком он подумал, и скажите ему. Это похоже на чтение мыслей…

Вы можете оттачивать свое умение. Чаще всего мы калибруем бессознательно. Например, если вы спросите коллегу по работе, не хочет ли он в пятницу вечером сбегать за «Клинским», то узнаете ответ интуитивно и немедленно, еще до того, как он откроет рот. «Да» или «нет» – это самый последний шаг в процессе мышления. Нам ничего не остается, кроме как реагировать телом, разумом и языком – столь глубоко они связаны между собой.

Чем больше вы будете практиковаться в калибровке, тем лучше это будет у вас получаться. Некоторые различия между состояниями будут незначительными, другие будут бесспорными. По мере тренировки все легче будут замечаться тонкие изменения.

Изменения, какими бы малыми они ни были, всегда существуют. Как только ваши чувства станут более утонченными, вы будете обнаруживать их.

Тренируйте навыки калибровки, чтобы в итоге не получилось, как в анекдоте.

Офис. Переговоры бизнесменов и банкиров. Открывается дверь, заходит молодой человек:

– Можно вас перебить?

– Нет. Нам некогда.

– Это не займет много времени, у меня «калашников».

Позиции восприятия

Когда мы нравимся другим людям, они прощают нам ошибки и делают жизнь приятнее, позитивнее и легче. Поэтому мы хотим нравиться и прикладываем усилия для завоевания чужих симпатий.

Секрет успеха состоит в искренности: если вы научитесь ее имитировать, для вас не будет ничего невозможного. Шучу. Но с другой стороны, если можно имитировать оргазм, то уж с искренностью как-нибудь справимся.

Кроме калибровки, успешному переговорщику нужно разобраться еще в одной НЛПерской модели. Восприятия мы уже касались. Изучили его каналы. А теперь остановимся на позициях. Техника НЛП трехпозиционного восприятия позволяет не только увидеть причины конфликтов, которые могут возникать в ходе общения, но и разрешать конфликты в ходе общения. Использование этой техники – неотъемлемая норма делового общения.

Позиции восприятия представляют собой основные точки зрения, которых вы придерживаетесь в отношениях с другим человеком.

1. Позиция «Я сам» ассоциирована с вашими точками зрения, убеждениями и предположениями. Вы смотрите на окружающий мир своими глазами. Люди, находящиеся в первой позиции, говорят о себе в первом лице: «Я вижу», «Я чувствую», «Я хочу», «Я знаю» и т.