2. Позиция «Ты другой» ассоциирована с точкой зрения другого человека, его убеждениями, предположениями. Это взгляд на мир его или ее глазами. Люди, находящиеся во второй позиции, говорят о себе: «Ты есть», «Ты смотришь» и т. д. Взгляд на себя глазами вашего собеседника. Вы словно становитесь им. В раппорте это легко достижимо. Эта позиция должна быть также ассоциированной, чтобы вы понимали чувства собеседника. Но, оставаясь лишь в этой позиции, зацикливаясь на интересах других, вы становитесь жертвой, перестаете отстаивать свои права, оправдывая работодателя, который понижает вам зарплату и заставляет работать сверхурочно. А где же ваша самость?

3. Позиция «Наблюдатель». Взгляд со стороны на отношения между вами и другим человеком с убеждениями и предположениями 1-й и 2-й позиций. Говорите в 3-м лице о себе в 1-й позиции и другом человеке (2-я позиция) «Он есть…», «Она говорит», «Они есть» и т. д. Вам легко удается посмотреть на ситуацию со стороны, как будто вы совершенно посторонний человек, случайный и беспристрастный свидетель. Диссоциированно, без эмоций. Вы все видите и все слышите, но чувств нет (это похоже на то, что вы просматриваете жизнь (ситуацию) как реалити-шоу по телевизору).

Во время беседы и ведения деловых переговоров важно быть гибким и перемещаться из одной позиции в другую. Из первой отстаивать интересы, из второй идти на компромисс, из третьей анализировать ситуацию. Переговорщику нужно проиграть в воображении возможный диалог, рассмотреть интересы всех, прежде чем осуществить реальное действие.

Очень часто в момент общения люди «застревают» в одной из позиций, что нарушает коммуникацию и ведет к нежелательным эффектам – конфликты, раздражение, недопонимание, уход от целей общения к выяснению отношений.

Как владение трехпозиционного восприятия применимо на практике? К каким результатам приводит?

Да как в анекдоте.

Звонок на фирму, которая занимается ремонтом компьютеров:

– Мой принтер начал плохо печатать!

– Вероятно, его надо просто почистить. Это стоит $ 50. Но для вас будет лучше, если вы прочтете инструкцию и выполните эту работу сами.

Клиент, удивленный такой откровенностью, спрашивает:

– А ваш босс знает, что вы таким образом препятствуете бизнесу?

– На самом деле это его идея. Мы получаем куда больше прибыли, когда позволяем нашим клиентам сначала самим попытаться что-то отремонтировать.

Этикет телефонных переговоров

Более пятидесяти процентов всех деловых проблем решаются по телефону. По тому, как вы умеете вести телефонный разговор, судят о вашей организации. Поэтому телефон накладывает на пользователя определенные требования. Поскольку визуальный контакт отсутствует, решающую роль приобретают невербальные факторы: момент паузы и ее длительность, молчание, интонация. Немаловажное значение имеет то, как быстро человек снимает трубку, – это позволяет судить о степени его занятости, о том, насколько он заинтересован, чтобы ему позвонили.

Нужно постоянно иметь в виду: для звонка вы выбираете момент, удобный вам, однако он может оказаться неудачным для собеседника. Поэтому, если приходится звонить человеку, распорядок дня которого вам незнаком, начните разговор вежливым вопросом: «Есть ли у вас время для разговора со мной?»

Серьезные нарушения этикета телефонных переговоров – это не назвать себя и свою организацию, когда вы отвечаете на чей-либо звонок.