Компьютеры обычно снабжены программой-каталогизатором. Когда вы включаете компьютер, такая программа выдает вам меню. Оно представляет собой перечень ваших возможностей: нажав «А», вы получите то-то, «В» — что-то другое, «С» — что-то еще. Это упрощает жизнь. Бы просто указываете на нужный вам пункт.

Такой подход представляется полезным, поскольку многие клиенты не отличаются особой начитанностью или образованностью. Среди них есть люди, у которых просто-напросто много денег. Поэтому вместо того, чтобы говорить о субмодальностях, используйте знакомые им слова.

Если вы спросите: «Ваш телевизор когда-нибудь барахлил?», вам ответят: «Да». Поэтому я говорю: «Когда ваш телевизор не дает четкой картинки, вы начинаете крутить разные ручки, которые эту картинку переворачивают, регулируют частоту строк, меняют яркость. С их помощью вы можете настроить телевизор. Чем лучше вы его настроите, тем приятнее вам будет его смотреть». После этого я говорю: «Остановитесь и подумайте, когда у вас последний раз бывал какой-либо совершенно особый период в жизни. Когда вы были по-настоящему довольны собой. Увидьте теперь это время мысленным взором. Увидьте то, что вы видели тогда, услышьте то, что вы тогда слышали. А теперь понемногу увеличивайте яркость».

Если клиент спросит: «Как?», поморщится или скажет: «Я не могу ее увеличить», я посмотрю на него серьезно и скажу: «Под вашей картинкой есть небольшая панель. Видите?» Он скажет:

«Да-да!» Тогда я скажу: «Там есть ручка, под которой написано «Яркость». Поверните ее вправо!» И у него вырвется: «О-о-о!»

Я не могу объяснить, как это работает. Вы занимаетесь моделированием, и вам не нужно знать, почему что-то работает. Вам нужно просто замечать, что работает, а что — нет. Если вы будете так поступать, вам не понадобится разыгрывать из себя теоретика. Лично мне так гораздо легче. Терпеть не могу теорий.

Пусть клиент сам озаботится наведением резкости. С появлением видеокамер и видеомагнитофонов многие люди стали жить по одну из сторон экрана. Я нередко провожу семинары для сотрудников японского консульства в Сан-Франциско. С этими ребятами обо всем можно договориться в терминах камеры и магнитофона. Вот сейчас я смотрю на ваши лица. А когда я последний раз работал с японским консульством, то не видел перед собой ни одного лица: на меня смотрели двести видеокамер. Я говорю им: «Увеличьте яркость», и они тут же проделывают это на своих камерах!

Начинайте с самых элементарных субмодальностей. Будьте проще. Скажите: «Подумайте о чем-нибудь приятном... а теперь увеличьте яркость и обратите внимание, насколько острей стали ваши ощущения. Теперь убавьте ее до предела. А теперь до предела прибавьте». Это поможет вам установить точку отсчета, прежде чем вы начнете процедуру проявления.

После этого выберите две по-настоящему ключевые вещи — например, убеждения. Выберите два таких, которых клиент твердо придерживается и в то же время не особенно обращает на них внимания; и чтобы они были эмоционально безразличны. Обратите внимание, как различаются эти картинки по своему местоположению.

Скрытое выявление субмодальностей

С вашего позволения, открою вам один из своих секретов. Прежде чем спросить кого-то о субмодальностях, я наблюдаю за его поведением снаружи. Прежде чем отправить его вовнутрь и заставить думать, я хочу наполовину знать ответ. Благодаря этому я смогу помочь ему разобраться.

И когда я говорю: «Сейчас я хочу, чтобы вы подумали о чем-то таком, в истинности чего вы полностью убеждены. О чем-нибудь вроде: "Верите ли вы, что завтра утром взойдет солнце?"», — я ведь не позволяю клиенту по собственному разумению выбрать какое-нибудь из своих твердых убеждений, а сам выбираю для него отправную точку.