|
Меня не интересует то, чего клиент боится или в чем сомневается. Как раз это я и собираюсь привести в порядок. Что же касается того, что может произойти, а может, и нет, — кого это вообще интересует?
Ключи доступа к субмодальностям Я начинаю с того, что говорю: «Подумайте об этом; теперь подумайте о другом». Наблюдая за клиентом, я получаю невер- бальные отклики. Человек говорит мне: «Хорошо» — и поворачи- вается в сторону<sup>7</sup>. — «Теперь подумайте об этом». — Он говорит: «Хорошо!» — и поворачивается в другую сторону. Не упускайте из виду эти тонкие сигналы! Вспомните своих партнеров, с которыми вы вчера работали. Разве я преувеличиваю? Люди именно так себя и ведут — они буквально поворачиваются всем корпусом. Однако чрезмерная любовь к наблюдению за ключами доступа не поможет вам исподтишка узнавать все, что вам нужно. Я знаю, когда кое-кто из вас изучил эти сигналы, мир месяца на два превратился для них в гигантский фильм Феллини. В супермаркете вы видели людей, глаза которых вращались, как у фигурок в автомате для игры в пинбол. «Гм-гм, что бы такого купить на ужин... Даже не знаю. Ей-богу, у меня такое чувство, что я хочу вот это... Но это, пожалуй, не слишком здоровая пища». Скоро вокруг вас наберется человек триста, которые так себя ведут, а вы начнете говорить примерно следующее: «Да-да, да-да, а они-то думали, что в супермаркет ходить безопасно!» Однажды я обнаружил несколько ключей доступа, и все стало яснее и легче. Вы сможете идентифицировать людей по тому, как они фокусируют свой взгляд. Они фокусируют его либо вот здесь вверху, либо прямо перед собой. А когда вы заметите это отличие, то начнете замечать и другие. Затем можно задать и следующий вопрос: «А не слышит ли человек какие-нибудь звуки?» Когда ваш собеседник смотрит вправо или движется влево, он словно выдает, куда он помещает те или иные образы, не так ли? Когда вы научитесь замечать эти тонкие сигналы доступа, вы поймете, что они не такие уж и тонкие. Просто вы к ним не присматривались. Раньше люди думали, что ключи доступа практически неуловимы. Двадцать пять лет назад, когда мы все это продемонстрировали, нам сказали: «Вот это да! Как вам удалось заметить?» Я ответил: «Ну, мы садились на сцене и задавали людям вопросы. Когда вы попросите аудиторию представить себе жирафа с головой носорога и триста человек устремят взгляд влево и вверх — вы это заметите». Процедура выявления Психологи всегда утверждали, что они наблюдают за людьми. Да, они говорили об этом, но они этого не делали. Они были заняты тем, что придумывали истолкования тех или иных явлений. «Если вы сидите скрестив ноги, вы замкнуты. Если вы смотрите в сторону, значит, вы солгали». И тому подобное. Вы ведь слышали подобную чушь? Фриц Перле, бывало, делал так. Всякий раз, когда клиент рисовал мысленный образ, он кричал на него: «Что вы упускаете?» Клиент вздрагивал: «Ах-х!» А Фриц тут же закреплял эту реакцию якорем. Затем Фриц говорил: «Я хочу, чтобы вы сделали то-то и то-то» — и активизировал якорь. И клиент делал то, чего от него хотели, потому что пугался. Напугать Фриц умел — КГБ мог бы у него поучиться. Вообще-то, когда клиент достаточно наивен, процедура выявления проста. Ему не приходит в голову как-либо истолковывать ваше поведение. Я говорю: «Смотрите, просто чтобы подготовиться...» Пользуйтесь этим словом — «просто». Пользуйтесь им, когда видите, что клиент тоже его употребляет. Как только вы слышите от человека слово «просто», знайте — вы вплотную подошли к границам его модели мира. Когда вы слышите «просто» или «потому что», ваши уши должны встать торчком, как локаторы. |
