Когда вы говорите «просто чтобы подготовиться», это как бы подразумевает: «Мы еще не начали». Вы еще не пересекли границу между обычной беседой и работой и получением результатов. Это заставляет клиента расслабиться. Словечко «просто» может означать также что-то неважное. Если клиент волнуется и говорит: «Я не знаю, правильно ли я это делаю», вы говорите: «Не волнуйтесь, это просто подготовка». Он тогда говорит: «А־а, ну ладно. Ну, вообще-то, картинка расположена вон там, а другая вон там, она вот такого размера и на вот таком расстоянии, а голоса идут вон оттуда». Это очень способствует успешному выявлению.

Не надо вести себя так, будто вы занимаетесь чем-то серьезным. Я много путешествую — бывает, сажусь в кресло автобуса или самолета и завожу разговор. Я говорю: «Вы ведь знаете, когда вам выходить, и, наверное, начинаете нервничать и мысленно рисуете себе картинки в голове, да?» И человек отвечает: «Ну-да, они сейчас как раз передо мной». Понимаете, он ведь не знает, что от него не ожидают, что он станет об этом говорить. Вместо того чтобы изъясняться наукообразно, разговаривайте так, как это делают все люди. Все ведь именно так и поступают.

Лично я считаю, что самую достоверную и самую легкодоступную информацию я получаю еще до того, как мы «действительно» начинаем сеанс. Со своими клиентами я использую технику под названием «пустой треп». Я захожу и говорю: «Сегодня замечательный день». И начинаю о чем-то болтать. А на самом деле иду по пунктам. Я начинаю тогда, когда и вам предлагаю начинать — задолго до официального начала. Как правило, официально я начинаю тогда, когда на самом деле уже закончил.

Если вы скажете: «Ну, хорошо, давайте начинать», клиент может растеряться! Вы должны продвигаться постепенно. Успокойте клиента. Чтобы он расслабился, я, бывает, рассказываю анекдоты. Поставьте ему якорь, чтобы иметь возможность вернуться к этому непринужденному состоянию.

Я, кроме того, привожу множество примеров, чтобы клиенту было легче отвечать на вопросы. Я говорю: «Ну, вот у меня убеждения располагаются там-то и там-то». Собственно говоря, при

этом я имею в виду не свои программы, а то, что я вижу у него. Когда я уже вижу, как человек рассортировал их по сторонам, я описываю, как это якобы делаю я, но говорю при этом о его программах. Для него это будет звучать как что-то знакомое. А затем я восклицаю: «Ух ты? И я делаю то же самое!» Благодаря этому клиент становится еще более непринужденным и убеждается в том, что ему под силу добыть нужную информацию.

Пределы реального

Когда я достигаю пределов того, на что способен клиент, я налаживаю с ним пальцевую сигнализацию, после чего спрашиваю его подсознание, действительно ли есть причины остановиться. Для этого можно использовать любые подсознательные сигналы.

Я спрашиваю клиента — на подсознательном уровне, — готов ли он выполнить подстройки, которые бы позволили ему выполнить задание в рамках данного сеанса. Для этого можно использовать шестишаговую модель рефрейминга (см. словарь терминов).

Общий принцип таков: если у вас возникают трудности с тем или иным трансовым феноменом, это обычно связано с вашей стратегией реальности. У каждого из нас имеются способы для распознания реального и нереального. Именно поэтому мы входим в дверь, а не врезаемся в стену. Если вы нарисуете двери там, где их нет, и не сможете распознать, где рисунок, а где —двери, вы будете постоянно биться в стены.

У большинства из нас по мере взросления эти способности развиваются.