Они ехали взыскивать деньги. В первый раз. Томми прижал влажные ладони к прохладной коже сиденья.

– Нами управляют эмоции, чувства, – продолжал Микаель. – Никогда не слушай тех, кто говорит, будто бы решения принимаются в результате тщательного обдумывания. Это неправда. Люди вовсе не рациональны. Причем именно те, кому рациональность необходима, менее всего на нее способны. Подумай: почему человек должен оплачивать как раз тот счет, который предъявишь ему ты, а не твои конкуренты? – Он положил ладонь на переключатель скоростей из полированного красного дерева и врубил первую. – А ведь конкуренция в нашем деле жестокая, будь уверен. У каждого должника, которому угрожают взысканием, ящик стола ломится от неоплаченных счетов. – Зажегся зеленый, и Микаель поехал к туннелю. – Итак, – он бросил короткий взгляд на Томми, – по какой причине должник отдаст предпочтение тебе?

Томми посмотрел на решительный профиль коллеги.

– От страха.

– Да. И речь мы ведем о готовности заплатить, чтобы избавиться от страха. Вышибалы долгов на этой основе и действуют.

– Но напугать можно и другими вещами, – сказал Томми. – Потерей жилья, автомобиля, продажей имущества с молотка. Потерей репутации…

– Вот оно, то самое слово, – перебил Микаель. – Репутация. Уважение. На мой взгляд, чаще всего человек боится не потери материальных вещей, а связанных с этим негативных впечатлений.

Он сбросил скорость и пристроился за «мерседесом» с немецкими номерами и туристическим трейлером‑прицепом, который невесть зачем очутился в зимней Норвегии.

Томми отнюдь не радовался предстоящему. Сидеть напротив человека, который задолжал деньги – это все‑таки чересчур. В налоговом ведомстве должников держали на расстоянии, в случае необходимости прибегая к телефонному разговору. А личная встреча – совсем другое дело.

Микаель между тем продолжал рассуждать:

– Страх – просто чувство, одно из многих. Еще, например, есть любовь, ненависть, удивление, уверенность. – Он повел рукой. – Чтобы играть на них и найти аргументы, которые подведут нашего должника к нужной нам сильной эмоциональной реакции, мы должны располагать информацией.

Томми смотрел в окно. Они подъезжали к круговой развязке‑эстакаде. Внизу проступали очертания приметного плоского здания оперного театра в районе Бьёрвика.

– Но тут есть большая разница, – продолжал Микаель. – Можно угрожать жуткими штрафами, пачками счетов и выписок, и некоторых это не тронет ни капельки. Но стоит пригрозить им душевной болью – и они сделают что угодно, лишь бы ее избежать. – Он снова взмахнул рукой. – Как раз это и лежит в основе нашей концепции. Мы собираем даже самую незначительную информацию о клиенте только с одной целью – определить его слабое место, выяснить, на какие кнопки надо нажать, чтобы получить максимально эффективный результат. Для одного достаточно, чтоб в его дверь постучал человек в шлеме и форменной кожаной куртке, для другого надо раздобыть подробную информацию о разных сторонах его жизни. Помни, должники уже втянуты в эту игру: они уже встречались с кредиторами. – Он усмехнулся. – Но не с нами.

– У кого ты купил это долговое обязательство?

– Это? У моего приятеля, Пера Улава Древдала. Ты его видел – он был у нас в офисе вчера вечером.

– Мы так и будем работать?

– Что ты имеешь в виду?

– Просто выкупать долговые обязательства…

– Черт побери, Томми! Естественно, так и будем. Наша задача – скупать, неважно у кого, долговые обязательства, на которых можно заработать.