2. Специализируйтесь в главном. Большинство компаний специализируются на второстепенном. То есть они безмятежно следуют диктату закона Парето, который гласит, что малый процент их общей совокупности предложений, партнеров, каналов сбыта– и отдельных работников способствует поразительно большому проценту их совокупных экономических результатов. Парето не был Ньютоном. Это не закон, как гравитация. Это наблюдение, которое вы должны ниспровергнуть. Не позволяйте больше этому длинному хвосту вилять вашей собакой. Лучше отрубите его.

3. Вкладывайте 110 % финансов и человеческих ресурсов в те направления деятельности, которые показывают наилучший результат. Предоставьте им больше ресурсов на производстве и, что более важно, дайте им больше ресурсов на местах. Вместо того чтобы тратить время на длинный хвост устаревших предложений, сосредоточьтесь на своих победителях, освободив их от необходимости отвлекаться на неэффективный, но такой «строгий – престрогий» перечень побочных расходов. Вы можете сделать 100 % предельной нормы выработки в следующем году только лишь на одних своих победителях. В действительности будет даже проще выполнить предельную норму выработки, потому что вы будете тратить все свое время на предложения, которые, по мнению рынка, являются вашими лучшими ставками.

4. Избавьтесь от хвоста. Длинный хвост предложений обычно состоит из прилипал уровня 1 плюс неудачных попыток уровня 2. Это не преимущества. Это обязательства. Управляйте ими соответственно. Надо отметить, что у каждого из них есть поборники как внутри, так и за пределами компании, поэтому не нужно обращаться с ними заносчиво. Но вы должны управлять ими, иначе они будут управлять вами.

5. Перепрофилируйте таланты, убрав их из длинного хвоста. Не наказывайте людей за то, что те работали над предложениями «длинного хвоста». Не отказывайтесь от их талантов. Вместо этого найдите для них по крайней мере три новых места в новом плане.

А.

Рассмотрите их кандидатуры для работы с ядром, хотя, если быть справедливым, эта работа потребует исключительного таланта, и поэтому этот путь подходит не для многих.

Б.

Рассмотрите их кандидатуру для 110 % кадрового обеспечения самых результативных предложений на производстве или на местах. Это довольно хороший путь для многих, хотя людям может потребоваться какое‑то время, чтобы войти в курс дел.

В.

Учитывая, что этот длинный хвост будет с вами еще долгое время, откройте должность менеджера длинного хвоста для людей, которые не цепляются за предложения, но остаются верными процессу управления этими предложениями до подходящей зоны посадки.

6. Наймите человека со стороны, чтобы разбить «сеть одолжений». Все компании функционируют на внутренней валюте одолжений, по системе расписок «я вам должен», которую руководящие кадры среднего звена возвели вокруг себя в течение нескольких лет, прося друг у друга помощи в проектах и помогая, когда просят. Эти взаимные «я вам должен» создают всепроникающую сеть одолжений, которая создает установленную практикой уверенность в том, что все друг другу что‑то должны на всех углах и закоулках вашей компании. Отказать в поддержке кому‑нибудь из них означает не выполнить обязательство по долговой расписке «я вам должен», что немедленно дискредитирует человека, который это сделал. Единственный способ разорвать эту сеть обязательств – взять топ – менеджера со стороны, который в одностороннем порядке провозгласит старую валюту недействительной и незамедлительно установит новую сеть обязательств, которая поможет добраться до ядра и оптимизировать длинный хвост. Эта же сеть необходима для вливания в ядро финансовых и кадровых ресурсов.